¿Qué tan sólida es nuestra estrategia?

Jorge Barriga
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Jorge Barriga
marzo 14 de 2014
2014-03-14 03:41 a.m.

En columnas pasadas he venido escribiendo sobre la gran oportunidad de desarrollo que ha representado la industria de servicios de outsourcing en economías emergentes, y cómo varias se han convertido en historias de éxito a partir de la exportación de este tipo de servicios, como India o Irlanda.

Ahora bien, estas son apuestas de largo plazo (India comenzó decididamente su exportación de servicios IT a principios de la década de los 90), que una vez dan resultados tienden a ser replicadas en otras latitudes, de ahí que esta industria se haya convertido en una de carácter estratégico en nuestra región, el sudeste asiático y en Europa del este.

El lector se preguntará por qué menciono estos dos puntos. Pues bien, en un estudio de The Hackett Group se encuentra un hallazgo estratégico interesante. El análisis indica que, mientras hace 10 años en Norteamérica y Europa existían 4,7 millones de posiciones de trabajo que podían ser tercerizadas hacia otras regiones, esta cifra se contraería a solo 1 millón el en 2016. ¡Casi la quinta parte! En otras palabras, el mercado se nos estaría acabando, y como sería de esperarse, quienes capturaron los mayores beneficios fueron las naciones que apostaron temprano, como India.

¿Qué le esperaría, entonces, a los que apenas entran en la escena? Probablemente, un mercado maduro y con múltiples jugadores que desean ser esa nueva historia de éxito. El resultado: competencia vía precio, con sus consecuentes efectos negativos sobre márgenes, generación de empleos de calidad, etc.

En mi opinión, el estudio en mención es un poco pesimista, pues los países que hoy son proveedores de outsourcing, mañana serán clientes, manteniendo un ciclo que le dará aliento a la industria, probablemente mucho más allá de 2016.

No obstante, un futuro difícil como el planteado por The Hackett Group nos permite testear y responder la pregunta: ¿qué tan bien ‘parados’ estaríamos frente a este tipo de escenario? Bastante bien, en mi opinión.

Por un lado, la única forma de competir en mercados ralentizados es no caer en el juego de la competencia vía precio, y en Colombia las apuestas sectoriales se enfocan en servicios sofisticados y de calidad. Por otro, tenemos una estrategia clara y que parte desde el más alto nivel del gobierno, lo que nos permite tener un norte claro y evitar las tentaciones de improvisar compitiendo vía precio.

Donde tenemos un valioso reto estratégico es segmentando mejor a nuestros clientes y sobre todo entendiendo cuáles son sus necesidades más específicas, lo que nos permitiría afinar más nuestras propuestas de valor. Puede que, por ejemplo, tengamos claro que queremos promover el sector de IT, pero los países que compran estos servicios pueden tener requerimientos distintos: cumplimiento en la entrega, respuesta rápida por cercanía geográfica, calidad sin importar precio, etc. Solo segmentando, podremos atender a nuestros compradores de manera enfocada, lo que siempre es sinónimo de mayor valor, mejores márgenes y recompra.

Es poco probable que en el corto plazo se dé un escenario como el que avizora The Hackett Group, pero si nuestra estrategia de por sí nos permitiría enfrentarlo, imaginen lo que podríamos hacer si los vientos siguen soplando a favor y sintonizamos nuestra oferta de valor con las necesidades más puntuales de nuestros clientes.

Jorge Barriga

Consultor senior de Prospecta

jbarriga@prospecta.com.co

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