Jorge Humberto Botero

Estrategias de negociación

Jorge Humberto Botero
Opinión
POR:
Jorge Humberto Botero
junio 22 de 2015
2015-06-22 02:44 a.m.
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Los procesos de negociación, sea cual fueren su tema y actores, tienen sus características propias, pero también elementos comunes. Habiendo participado en discusiones de tratados internacionales de comercio, sospecho que algo aprendí (puedo errar). Me atrevo a exponer un par ideas que podrían servir para avanzar, pronto y bien, en el proceso que cursa en La Habana.

Colocado en una difícil posición ante la opinión pública por la escalada de ataques guerrilleros, el Presidente afirmó que sería indispensable ponerle un límite temporal a las negociaciones. Como esa declaración no se tradujo en el establecimiento de plazo alguno, cabe preguntarse si convendría presionar para que, en efecto, así se estableciera.

Es evidente que este proceso no puede durar indefinidamente; el ciclo electoral impone restricciones evidentes. Si Santos no culmina la negociación actual, es poco probable que el próximo presidente la reasuma en el estado en que está. Dicho esto, no sería buena idea ponerle a las conversaciones un plazo improrrogable. Resultaría absurdo que si se estuviera muy cerca de un acuerdo este se frustrara por no trabajarle unas cuantas semanas más.

¿Cómo, entonces, infundirle un grado mayor de dinamismo al proceso? Puede haber varios tipos de estrategia. Una, que puede ser útil, consiste en plantear con total claridad las líneas rojas de la negociación; es decir, aquellas pretensiones de la contraparte que, bajo ninguna circunstancia, es posible satisfacer. Si el adversario se convence de que, en realidad, esas barreras son infranqueables, dejará de insistir y se podrá avanzar hacia la solución de otros temas; o si para él esas mismas concesiones constituyen objetivos no negociables, se levantará definitivamente de la mesa. En cualquier caso, el resultado sería positivo.

Para que esta estrategia funcione es indispensable que quien traza líneas rojas goce de credibilidad absoluta, que cuenta con la autoridad para colocar esos mojones y se sepa que no dará marcha atrás.

Pondré un ejemplo. Las Farc han planteado que la refrendación del eventual acuerdo sería realizado por una asamblea constituyente, que por su forma de convocatoria, composición y temática no es compatible con la Constitución. Como entiendo que este tema sigue abierto, habría que cerrarlo con una negativa rotunda, sean cuales fueren las consecuencias. Si la guerrilla así lo acepta, se avanzará. De lo contrario, no valdría la pena continuar las conversaciones.

Es preciso tener claro que el circo de las discusiones es de varias pistas. Se negocia con la contraparte, pero, a la vez, con la parte que se representa. Las Farc han realizado este doble papel con solvencia. Los documentos que publican en su portal suelen ser bien estructurados, como sólidas sus declaraciones en los medios de comunicación. (Cosa diferente es que no las compartamos o que tengan el efecto contrario al que, imaginamos, buscan).

A juzgar por la erosión del respaldo al proceso de paz, el Gobierno tendría que fortalecer su capacidad de convencer a la ciudadanía de sus bondades.

En la negociación del TLC con EE. UU., se definió una clara separación de tareas. Mientras unos funcionarios lidiaban con los gringos, otros recorrían el país buscando el respaldo de la sociedad civil y los estamentos políticos. No era esa causa más popular que el proceso de paz, pero se tuvo éxito. El antecedente ofrece valiosas lecciones.

Jorge H. Botero

Presidente de Fasecolda

jbotero@fasecolda.com

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