Por qué es tan complejo exportar a Asia | Opinión | Portafolio
Juan Pablo Campos

Por qué es tan complejo exportar a Asia

Juan Pablo Campos
POR:
Juan Pablo Campos
agosto 30 de 2012
2012-08-30 01:29 a.m.
http://www.portafolio.co/files/opinion_author_image/uploads/2016/02/22/56cb4082a928c.png

Voy a suponer que usted es un empresario que ya exporta a algún país en Latinoamérica, Norteamérica o Europa, y está pensando en aumentar sus mercados, ahora que las cosas en el Viejo Continente no se ven tan bien económicamente.

Asia, por supuesto, es su mejor alternativa, pues se trata de una región que crece al 6% anual y tiene ciertas economías estrella, que cada vez tienen un número mayor de ciudadanos con capacidad de consumo y están gastando más para vivir mejor.

Lo peor que puede hacer es pensar en Asia como un solo mercado, ya que son muchas las diferencias culturales entre los distintos países de la región. Y, por supuesto, esto impacta la forma de hacer negocios, puesto que un producto aceptado por los japoneses puede ser que no guste en Corea, por ejemplo.

Cada nueva experiencia comercial en la región me confirma la necesidad de ajustar nuestros productos y nuestra estrategia de negocios de acuerdo con las exigencias de cada país.

Para comenzar, debemos entender en cuáles mercados tiene demanda nuestro producto.

Hoy, Internet nos permite averiguar esto con relativa facilidad. Por lo general, los asiáticos vienen a nuestros países en busca de materias primas, lo que no representa mayor grado de dificultad.

Es cuando agregamos valor que empezamos a entender que los mercados tienen ciertas exigencias de producción, presentación y la manera de hacer los negocios.

Son pocas las empresas colombianas que tienen una estrategia de largo plazo para vender a Asia. Enfatizo largo plazo, pues este es el punto de mayor frustración para quienes se embarcan en la desafiante tarea de vender en esa dinámica región.

Es normal que sacar adelante un negocio tome más de un año de permanente contacto suministrando información detallada, enviando muestras y ajustando el producto hasta llegar al que, para el usuario, es el correcto.

Recientemente, estuve en una reunión técnica en Corea, donde nuestro equipo colombiano lograba entender algo tan subjetivo y difícil de cuantificar como una diferencia en el paladar de los coreanos para un producto alimenticio que queremos venderles.

Y de ahí sacábamos las conclusiones de los ajustes que debíamos hacer en el proceso productivo para lograr llegar a ese perfil de sabor deseado por el cliente.

Es tan importante entender que lo que es bueno para mí puede no serlo para mi cliente, y que se trata de que nuestro recurso humano en producción entienda que el objetivo es hacer lo que el usuario requiere para su mercado y no lo que yo quiero venderle.

Estas sutilezas aplican no solo para alimentos, sino para cualquier producto o, incluso, servicio.

Los TLC nos dan la posibilidad de competir con una ventaja arancelaria, pero si los directivos de nuestras empresas, nuestros técnicos y trabajadores no abren su mente a producir de acuerdo con el mercado al que van a vender, será difícil penetrar los mercados más codiciados, no solo por su interesante desarrollo económico actual, sino porque las barreras culturales, de idioma, distancia geográfica y, por ende, de mayor grado de complejidad, así los hacen. Pero en Asia, más que en otras partes del mundo, hay una característica común en casi todos sus países: perseverar y construir buenas relaciones de negocios dan fruto por muchos años.

Juan Pablo Campos

Empresario

Nuestros columnistas

día a día
Lunes
martes
Miércoles
jueves
viernes
sábado