Manuel José Cárdenas

¿Por dónde empezar?

Manuel José Cárdenas
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Manuel José Cárdenas
mayo 18 de 2008
2008-05-18 08:49 p.m.
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Se estima, que en el año 2040, China será tres veces lo que todo el mundo es hoy. De ahí, la importancia de definir estrategias de corto, mediano y largo plazo sobre la forma de penetrar en este mercado y saber cuáles son los primeros pasos que se deben dar.

Marcus Lee, autor del best seller Cómo ser astuto en China (How to Outsmart China), centra sus análisis más en advertencias y en la forma como se conozca la cultura de este país, que en recomendaciones específicas. Todo lo cual deben tener en cuenta los exportadores colombianos.

China todavía tiene el gran desafío de dejar de ser un país pobre. La prioridad del Gobierno es mejorar la calidad de vida de la población, hoy 80 por ciento pobre y rural, brindándole seguridad social y trasladándola lentamente a las ciudades. El foco es la urbanización de 200 millones de agricultores.

Por eso, el gran motor que impulsa la economía china es el crecimiento del mercado interno, el consumo minorista, desde la educación al mercado de lujo, y no tanto la exportación. Inclusive, han disminuido los incentivos a éstas últimas. Además, el gran crecimiento chino, aplicando el modelo keynesiano, está ligado a la infraestructura, que absorbe el 50 por ciento del PBI.

Según Lee, hay cuatro factores para tener éxito en la aventura china: el producto, el consumidor, la economía y el mercado. No importa qué tan bueno sea un producto si la comercialización es mala, y no se hace por el mercado adecuado.

El consumidor más sofisticado y con poder adquisitivo está muy abierto y descubre nuevos productos todo el tiempo. La moda cada vez toma más importancia. Lo aconsejable es gastar mucho tiempo y dinero en educarlos, con marketing, promoción y publicidad.

Si tiene un producto de consumo masivo, hay que tener en cuenta que pocos supermercados chinos venden productos importados. Aquí lo ideal es hablar con los canales de distribución. Pero lo mejor es tener una fábrica y un socio en China, para ingresar en el canal minorista.

Con el ingreso de China a la Organización Mundial de Comercio (OMC), la economía se abrió y se liberalizaron los servicios, que a su vez creó una gran competencia, especialmente en telefonía, telecomunicaciones y financieros. No hay que pedirle a un chino que ponga su dinero en otro país, sino abrir una sucursal bancaria.

De todo lo anterior, queda claro que hay que trabajar con China, usar su mercado y su fuerza de trabajo. Se debe empezar, como en cualquier mercado, por una profunda investigación. Pero el conocimiento de China tiene una excepción al clásico reporte de mercado. Es el arte de saber relacionarse, conocido como 'Guanxi'. El uso de los contactos, de las relaciones, genera en China la obligación de devolver favores.

La lealtad y la devolución de favores pueden implicar, desde hacer socio en el negocio al que le presentó a un cliente o proveedor hasta presentarle a alguien cuando él lo necesite.

Lo importante es, cuando se da el 'Guanxi', no quedar mal y cumplir en lo posible lo relacionado a la presentación, de otra forma no solo queda mal la persona presentada, sino la que lo presentó, y eso es algo muy serio entre ellos.

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