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¿Cómo negociar con ‘tiburones’ si usted es un emprendedor?

Luego de elaborar los estados financieros proyectados de su emprendimiento y utilizar el sistema de valoración, tenga claro el precio de su empresa.

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octubre 04 de 2017
2017-10-04 08:42 p.m.
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Se volvió famoso el término ‘negociando con tiburones’ gracias al programa de televisión norteamericano Shark Tank, en el que diferentes emprendedores presentan sus productos innovadores y empresas nacientes a un grupo de inversionistas millonarios y exitosos, para ver si a alguno le interesa invertir y respaldar su emprendimiento. La razón por la cual se compara a esos jurados con tiburones, es que son inversionistas muy experimentados, que negocian de manera dura su participación como socios temporales en esas empresas y exigen además unas condiciones en la gestión de la misma.

Me puse en la tarea de constatar con algunos emprendedores colombianos acerca de sus experiencias negociando con inversionistas de riesgo y la mayoría coincidió en que no necesariamente son ‘tiburones’ por su manera de negociar, sino que quieren minimizar el riesgo de su inversión, lo cual les exige ser muy pragmáticos y tener en cuenta diversos factores, además del capital que aportan, para saber si están haciendo una buena elección.

Rubén Osma, ingeniero de sistemas y emprendedor de la Universidad de los Andes, comentó: “En el emprendimiento ocurre lo contrario a lo que pasa en las apuestas de caballos, pues los inversionistas no le apuestan al caballo, sino al jinete que está llevando a cabo esa idea de negocio”. Buenas ideas tienen muchas personas, pero solo pocas de ellas las llevan a cabo de manera sobresaliente y exitosa.

Un emprendedor debe dedicarle un tiempo clave a preparar este tipo de negociación con un inversionista potencial, pues si solo enfoca sus energías en el desarrollo de su producto o servicio, puede poner en riesgo la vida de la empresa que está a punto de crear, puesto que descuida asuntos a negociar que le pueden interesar en los primeros años de su arranque como empresa.

Quiero compartir a continuación algunas acciones clave que cualquier emprendedor debería tener en cuenta para prepararse, antes de entrar a negociar con posibles inversionistas de riesgo, que quieran invertir en su negocio:

1. Identifique sus principales motivaciones o intereses en ese emprendimiento. Caiga en cuenta qué es lo que más lo motiva a llevar a cabo en su emprendimiento. Eso determina su curso de acción en las fases de consolidación de su idea original. Para algunos es ‘sentirse orgullosos de crear empresa’, generar progreso y fuentes de trabajo.
Para otros es un tema de materializar una idea novedosa y luego vendérsela a otra persona o empresa. No todos los emprendedores tienen las mismas motivaciones y por ende, no tienen las mismas necesidades de financiación. Al poner por escrito sus principales intereses, tendrá un norte que le muestre hasta dónde y cuándo quiere avanzar con su emprendimiento.

2. Extraiga cifras clave de su proyección financiera de la empresa. Luego de elaborar los estados financieros proyectados de su emprendimiento y utilizar el sistema de valoración más apropiado, tenga claro el valor de su empresa antes de sentarse a negociar, pues ese es su valor meta. Establezca un mínimo al cual podría llegar a bajar en caso de requerirlo y establezca un valor superior, con el cual va a comenzar la negociación. Este dato le permitirá valorar y continuar con la siguiente acción.

3. Identifique 4 o 5 asuntos que llevaría a la mesa de negociación, que sean prioritarios para usted y para el inversionista.

Les presento cinco asuntos que un emprendedor me compartió y que negocio con un posible inversionista:

- Porcentaje de participación accionaria que está dispuesto a ceder al inversionista.

- Aporte de capital que va a realizar el inversionista.

- Metas de gestión que debe cumplir la empresa en un tiempo determinado.

- Nivel de participación del inversionista en la gestión de la empresa durante ese tiempo.

- Nivel de injerencia en la definición de los estatutos de la empresa.

Lo último que debe hacer con esos asuntos es definir su nivel de prioridad para cada uno de ellos desde su punto de vista, como el del inversionista. Así podrá plantearle intercambios de asuntos en la negociación, tal como: intercambia el porcentaje de participación accionaria (importante para usted), a cambio del nivel de participación en la gestión de la empresa (importante para el inversionista).

Si realiza estas tres acciones antes y durante la negociación, podrá salir vivo de negociar con tiburones y con mayores posibilidades de que su empresa sobreviva en los primeros años.

​Marco Azuero
Profesor, F. de Administración,
Universidad de los Andes.

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