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ESTUDIO DE CASO

El riesgo es que puedas ‘volar’

Leer oportunidades, interpretar el contexto, adaptarse y lanzarse sin miedo para competir con los grandes del mundo. La ruta del exportador.

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septiembre 18 de 2016
2016-09-18 05:08 p.m.
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Problema-oportunidad-adaptación. Esta tripleta que ha sido clave para el crecimiento de sectores y negocios, se ha convertido en el ‘mantra’ de Jairo García tanto en su vida personal como empresarial.

Este caldense ha estado al frente de grandes proyectos de infraestructura en Latinoamérica con Foster, su empresa proveedora de soluciones de encofrados y andamios para construcciones a gran escala.

UNA HISTORIA INSPIRADORA

Jairo García se graduó como ingeniero eléctrico, pero jamás ejerció su profesión, debido a que desde su primer trabajo, y por una casualidad, aprendió a producir concreto, su ‘caballito de batalla’ desde entonces.

Cuando estaba culminando sus estudios de pregrado en Pereira (1979), fue seleccionado por SADE Condisa, multinacional constructora, para trabajar en una térmica en Costa Rica. No obstante, antes de su viaje, que nunca se dio, le pidieron apoyar el montaje de unas máquinas de producción de concreto en Acerías Paz del Río, donde terminó manejando dicha maquinaria, debido a la ausencia, por enfermedad, del ingeniero que debía hacerse cargo inicialmente.

Después de Paz del Río fue enviado a Ecuador, República Dominicana y Honduras para soportar el montaje de térmicas y líneas de transmisión. En el 84 aterrizó en Venezuela, y fue allí la primera vez que cambió su percepción del mundo. El quiebre se dio al descubrir una estructura industrial totalmente desconocida, la “Venezuela Saudita”, como él la denomina, donde abundaban dinero y petróleo.

Fue en esa prolífica industria que conoció y aprendió a manejar formaletas metálicas
(moldes temporales para el concreto fresco), que en ese momento eran provistas por la empresa norteamericana Efco. Después de un tiempo, Jairo empezó a ser testigo del deterioro de la economía venezolana y a no sentirse cómodo con la nueva cultura de su empresa, que había pasado a manos de otra multinacional, por lo cual tomó la decisión de regresar a Colombia.

Ya en su país, en 1987, conformó una sociedad con un grupo de ex compañeros, a la vez que fungía como representante comercial de Efco en Colombia, negocio que había vislumbrado desde el país vecino.

La sociedad entró en quiebra, pero junto con uno de los socios optaron por crear otra empresa que al poco tiempo sería bautizada como Foster.

Si bien la compañía tampoco prosperó, Jairo se quedó con Foster en 1988. Con ella, siguió alquilando maquinaria y promocionando la formaleta metálica como método moderno de construcción.

Los primeros pasos fueron complejos, debido a las trabas que tenían las importaciones en plena época de excesiva protección a la industria nacional. Pero después de más de un año de lucha, obtuvo la licencia previa de importación. Vuelve y juega: oportunidades y adaptación.

Con las formaletas, los constructores empezaron a ver rendimiento en mano de obra, mejores acabados, menor inversión en resanes, mayor seguridad, etc., mientras Foster aumentaba su rentabilidad. Sin embargo, en 1995 la empresa estadounidense decidió asumir el negocio y montar la operación de alquiler en Colombia, con Jairo a la cabeza, pero ya no como intermediario.

A los tres años, y ante la arremetida de la guerrilla, Efco decidió irse de Colombia. Jairo no aceptó la idea de irse con ellos a otro país y logró convencerlos de que le vendieran el stock para seguir operando la marca en Colombia. La condición: él les ayudaría a entrar a Panamá.

Fue así que Foster empezó a crecer. Jairo adaptó la empresa al mercado local y abandonó la rigidez de los procedimientos de los estadounidenses, en gran parte porque la flexibilidad era la clave para enfrentar a la competencia que estaba llegando al país.

EL NACIMIENTO DE UN FABRICANTE

Con Chávez en Venezuela, y debido a la devaluación, vino un segundo gran punto de quiebre en la vida de Foster: el encarecimiento del producto. La única salida entonces era pasar de ser comercializador a ser fabricante.

Para este proceso, Efco hizo la transferencia de conocimiento, a cambio de que Jairo les entregara la operación de Panamá, a donde ellos trasladaron las operaciones que tenían en Venezuela.

Con esa decisión, vino la adaptación de la fábrica, el aprendizaje tecnológico, la inversión en maquinaria y un manejo más robusto del recurso humano, puesto que pasó de ser una empresa de 10 personas a una de 200. Así mismo, llegaron las exportaciones a Costa Rica, Guatemala, Nicaragua, etc., por lo cual se montó una fábrica en Barranquilla, complemento de la comercializadora ubicada en Tocancipá. Se cuenta rápido, se hace realidad con temple y paciencia.

Pero hasta ahí no llegaron los ‘alcances’ de Foster. Gracias al buen servicio, un cliente se encargó de llevarla como proveedora a Guatemala, Cuba y Rumania, aunque en este último no se pudo cerrar el negocio por consideraciones del propio Jairo en cuanto a tiempos y distancia.

No obstante, en su viaje al país europeo, en 2008, conoció a un empresario español que maneja una línea de andamios motorizados y andamios multidireccionales.

Inicialmente, fue en las bodegas de este español que Jairo montó la oficina comercial de Foster en Rumania, desde donde vendió formaleta a lugares como Emiratos Árabes y Qatar.

Si bien operó exitosamente por más de tres años, la llegada de competencia derivó en la reducción de márgenes y Jairo decidió cerrar esa oficina, no sin aprovechar su paso por el Viejo Continente para traerse la franquicia de la empresa española y abrir una nueva línea de negocio dedicada a la fabricación de esos equipos.

Actualmente, Foster compite de tú a tú con los grandes de la industria mundial en Latinoamérica, y aún así su reto inmediato es crecer. Y lo piensa enfrentar entendiendo la lógica de cada mercado y, sobre todo, manteniendo su pasión por el riesgo: el riesgo de emprender, el riesgo de aliarse y el riesgo de llegar a mercados inimaginables. ¿Qué tal si nos subimos también a este tren?

Germán A. Mejía A.
bmLab Latam
germanmejia@bmlab.co

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