¡Un aliado desea comprar su empresa!

Haga a su empresa atractiva, no por posesión de activos, sino de mercados, y no conceda mucho a camb

Redacción Portafolio
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Redacción Portafolio
noviembre 04 de 2008
2008-11-04 07:32 p.m.

Empresarios que no han pensado en vender su empresa y se encuentran haciéndola crecer, aspirando a estrechar nexos con proveedores y aliados tecnológicos internacionales, están siendo sorprendidos por sus aliados con propuestas de adquisición.

Esto, porque Colombia ha surgido en el mapa de los inversionistas internacionales y, en consecuencia, muchos grandes aspiran a aumentar su participación de mercado entrando a Colombia; y el vehículo más expedito, y de menor riesgo, es adquiriendo a su aliado colombiano -o a su competidor-. Este fenómeno ya se ha dado en algunos sectores, se está dando en otros, y muy probablemente se dará en muchos más.

El empresario, habituado a prosperar en un ambiente relativamente aislado del entorno global, haría bien en leer tempranamente estas señales, y entender que el futuro sería ferozmente competido, con nuevos fuertes jugadores interesados no tanto en utilidades, sino en participaciones adicionales de mercado que les valoricen sus acciones en las bolsas de valores.

El asunto no es si se está interesado o no en vender, el tema es que desde la perspectiva de estrategia de inversión, hace sentido estar preparado -aunque no se tenga el propósito-, y si surgieran fuerzas con el poder de cambiar el entorno hacia niveles inalcanzables de competitividad, sería adecuado, implementar una salida decorosa y oportuna, capitalizando las utilidades de muchos años. Esperar puede ser muy costoso.

Si la incertidumbre es cuándo, en 2, 3 ó 5 años, tendría sentido adelantar una estrategia de consolidación del sector, adquiriendo pequeños jugadores para, cuando llegue el momento, negociar una organización mucho más robusta operativa y administrativamente, que represente menos riesgo y resulte irresistiblemente
cautivadora, y de superior valor.

Una acción que debilita la posición de negociación del empresario, y conduce a dejar dinero sobre la mesa, es ceder ante la primer, típica, propuesta de un grande: un acuerdo de exclusividad o de primera opción, con la intención de negociar con base en el valor de la empresa 'En Su Estado Actual'. Porque, a diferencia de los inmuebles o vehículos que tienen el mismo precio para todos, una empresa tiene un valor especial para cada posible comprador, resultante de las ventajas y beneficios especiales con sus operaciones actuales.

De tal manera que, al estar de acuerdo en una negociación basada en el valor de la empresa 'En Su Estado Actual', se desconoce que la adquisición crea valor, en buena medida, porque al vender, usted genera la oportunidad; y que, además, el dinero cada vez toma más características de producto genérico, como lo evidencia la creciente presencia de fondos de venture capital o capital privado.

Cuando el empresario accede a negociar su empresa con base en el valor 'En Su Estado Actual', deja de capitalizar valores adicionales que pueden pasar por un 30% y hasta superar el 100% del precio de venta. Todo depende del momento y las posiciones relativas de negociación. Al otorgar exclusividad o primera opción a un comprador, usted renuncia su más importante recurso: el ambiente de competencia entre compradores.

Por otro lado, hay compradores que hasta recomiendan al empresario no hacer más inversiones y no crecer más la empresa, con el objetivo de reducir su atractivo para otros posibles compradores, impedir que se agregue más valor y debilitarla para una posible confrontación futura en caso de no negociación.

Señor empresario, al conocer señales de interés de un grande por entrar a su mercado, reconozca que seguramente no es el único que está pensando en entrar, que probablemente lo harán con o sin usted, y que su mercado no volverá a ser el mismo; ¡se avecina una feroz competencia! Reconozca también que, la venta de su empresa es la gestión con el más grande potencial de generar beneficios, o no, y que amerita hacerlo en el mejor momento y de la mejor manera.

No tiene sentido enviar señales de que 'es que no estoy vendiendo', todo lo contrario, prepárese; haga a su empresa lo más atractiva posible, no por posesión de activos, sino de mercados, y no conceda exclusividades o primeras opciones a cambio de nada. Siga un procedimiento ordenado que optimice su posición de negociación, dentro de la mayor confidencialidad, atrayendo a quienes mejor puedan valorar su empresa y suministrando información de manera dosificada.

Se logran mejores precios al vender cuando los compradores aprecian su empresa por la agilidad de acceso al mercado con menos riesgo, y no cuando solo reconocen el valor de equipos usados. La empresa solo se vende una vez.

marior@invervalue.com

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