Buenas oportunidades a las que hay que decirles ‘no’

La determinación de los directivos por mantener el foco y la estrategia es clave.

Redacción Portafolio
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Redacción Portafolio
octubre 27 de 2014
2014-10-27 01:25 a.m.

Qué más quisieran los directivos y empresarios que tener muchas buenas oportunidades. Estas empiezan a aparecer y aumentar en número, conforme las organizaciones crecen pero es conveniente saber que no se puede decir sí a todas.

Primero están las que podríamos llamar pseudo-oportunidades. Si bien, a primera vista parecen serlo, en realidad no lo son. Muchas vienen en forma de licitaciones que se pueden ganar. Lo que parecería ser la salvación de la empresa, muchas veces se convierte en un perjuicio. Usualmente se omite el riesgo inherente en la valoración o se sobreestiman las ganancias o el margen. Generalmente aceptamos estas pseudo-oportunidades movidos por nuestro optimismo que a veces raya en la insensatez. Naturalmente, a estas, simplemente hay que decirles no.

En este grupo también cabe el oportunismo, la aceptación de alternativas que sabemos que no deberíamos tomar por sus malos efectos en el mediano plazo, pero que aceptamos por sus beneficios en el corto. Aquí, al menos, hay conciencia de que se está actuando de manera errada, pero claro, de la misma forma, deberíamos evitarlas.

Después vienen las oportunidades verdaderas; las que sí lo son. Un estudio juicioso indicará que existe una posibilidad real de lograr un resultado económico favorable y de crecer armónicamente. Estas también pueden generar motivación y expectativas en nuestros equipos de trabajo. Aun así, en este grupo puede haber algunas a las que hay que decirles no, incluso si generan expectativas positivas.

¿Cuáles serían estas buenas oportunidades que se deben rechazar? Aunque la respuesta parece sencilla, no siempre es fácil de aplicar: son aquellas oportunidades, que aunque en apariencia son convenientes, se salen de nuestra definición estratégica. Estrategia es, entre otras cosas, decirles no a ciertas oportunidades. Cuando se emprende un camino y se toma una decisión se les está diciendo no a otras alternativas.

¿Por qué decirle no a una oportunidad real? Una primera respuesta es porque nos desenfocamos: en lugar de concentrar todo nuestro esfuerzo en lo que sabemos hacer mejor, ampliamos de forma artificial nuestro espectro de actividad y en el intento perdemos efectividad y ventajas competitivas. Es verdad, llegamos a más clientes rentables, pero ¿son estos los clientes que queremos tener? ¿Son estos los que valorarán tanto nuestro producto como lo hacen nuestros verdaderos clientes?

Otro problema que tienen este tipo de alternativas es que se comiencen a poner el práctica actividades que degradan el nivel de producción o servicio y que llevan a la organización al aprendizaje negativo.

Imaginemos un restaurante muy elegante que empieza a atender un público menos exigente que el que normalmente atiende, quizá para dar uso a sus tiempos muertos y mejorar su rentabilidad, -al menos en el corto plazo-. Todo el personal que ha sido educado en un trato excelente notará que el nivel de esfuerzo requerido es menor ya que sus esfuerzos no son valorados (incluso pueden ser castigados) por los nuevos clientes. Los pequeños errores pasan desapercibidos y cada vez se vuelven menos pequeños. Cuando regresan los clientes habituales, encuentran una disminución en la calidad del producto y el servicio. El restaurante comienza a perder a sus mejores clientes y la cultura de la organización entra en un círculo vicioso. Finalmente, cuando aparecen las verdaderas oportunidades, la organización está ocupada, relajada e impotente.

Atender una oportunidad restará tiempo para atender a otra y un recurso muy valioso de la empresa, el tiempo de sus directivos, es limitado. Adicionalmente, la tranquilidad producida por los nuevos ingresos económicos podría ocasionar distracción en la gestión directiva y, por consiguiente, dejar de lado las alternativas estratégicas reales que con seguridad son mucho más difíciles de encontrar y concretar.

Se requiere una gran fortaleza por parte de las cabezas de las organizaciones para resistir frases ansiosas que surgen de los equipos de trabajo, tales como “no dejar pasar esa única oportunidad”; “la competencia estará ansiosa de tomarla”; “si no lo hacemos nosotros”, “cómo decirle no cuando la situación está como está”; etc. Y claro, esa es la dificultad: que esta nueva oportunidad es de verdad buena (en muchos casos lo es) y aun así hay que decirle no.

Pero ¿y si la estrategia está mal? ¿Si está desactualizada? ¿Si ya no es tan buena como nos pareció en su momento? Naturalmente hay que estar abiertos al cambio, ser relativamente flexibles y entender que lo que ayer fue verdad, hoy puede no serlo. Lo importante en estos casos es que reconozcamos, abierta y explícitamente, que hemos decidido cambiar, que emprendemos la búsqueda con espíritu aventurero, que somos diferentes y que por tanto debemos desarrollar capacidades diferentes. Lo peligroso es querer tener “lo mejor de los mundos” porque es muy probable que no terminemos ni con lo uno ni con lo otro.

En conclusión, hay verdaderas oportunidades buenas a las que nuestra estrategia obligará a decirles no. Se necesitan directivos valientes para hacerlo.

Ciro Gómez Ardila, Ph.D,
director Académico de INALDE Business School.
 

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