Comedal va tras la meta de tener 10.000 asociados

El gerente de la cooperativa médica, Ricardo Álvarez García, destaca la estrategia de captar ahorros con mayor rendimiento y prestar a menor porcentaje a sus asociados. La entidad ha crecido a más del doble y tiene un Ebitda de 36 por ciento.

Redacción Portafolio
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noviembre 29 de 2014
2014-11-29 01:00 a.m.

La cooperativa médica Comedal espera terminar este año con operaciones por 111.000 millones de pesos y un crecimiento de 30 por ciento con respecto al año pasado.

Su gerente, Ricardo Álvarez García, cuenta cuáles han sido las claves del buen momento que vive la entidad.

¿Cuáles han sido las claves de estos resultados?

Cuando estábamos formulando nuestro plan de desarrollo, hace tres años, hicimos la pregunta estratégica de si abrir la cooperativa o dejarla solo de médicos. La gran conclusión es que si llevamos 51 años de vida exitosa con médicos, vamos a seguir así. Hay que expandirse a todo el país, pero con calma, porque al crecer desaforadamente se puede perder el control.

¿Cómo ha sido la expansión?

En un análisis de las regiones se encontró que en la Costa Atlántica teníamos una gran oportunidad. De hecho, en agosto inauguramos la oficina en Barranquilla que viene con mucho auge y esperamos terminar el año con 250 a 280 asociados. También en Valledupar estamos arrancando con una estrategia descentralizada, con una persona haciendo mercadeo y enganche, y cuando tengamos una masa crítica de 70 asociados abrimos oficina. Lo más seguro es que sea el próximo año porque ya vamos en 35.

¿Qué otras plazas están en ciernes?

El Eje Cafetero. Para el próximo año, pensamos abrir en Pereira. Además, queremos consolidar Barranquilla y seguir penetrando más en el mercado de Bogotá, donde nos faltaba más empuje.

¿Cuántos asociados tienen?

Son 5.900.

¿Cuál ha sido su sello en más de año y medio frente a la entidad?

Tenemos la estrategia de darle el interés más alto posible al que traiga dinero y prestar al interés más bajo posible. Hasta hace poco tuvimos tasas del 0,8 pero lo que pasa es que han venido subiendo y tocó llevarlas al 0,95.

A los que llevan plata les damos el DTF más el 1 por ciento, una tasa buena. Nos defendemos siendo muy eficientes administrativamente, manejando cuidadosamente la cartera, prestando con mucho cuidado pero siendo muy ágiles a la vez.

Yo encontré los índices de cartera en el 8 por ciento y los tengo en 3,62. Estoy seguro de terminar el año con cerca del 3 por ciento.

¿Cuánto dinero se ha manejado?

La cartera es de 111.000 millones de pesos y podría llegar a 116.000 millones al finalizar el 2014. Y tenemos gran confianza en los asociados, porque entre CDAT y ahorro a la vista tenemos 53.000 millones de pesos, que es lo que nos permite todo el movimiento, mas el patrimonio de la cooperativa.

¿Cómo les ha funcionado esta estrategia?

Yo soy muy enfático en que no me gusta vender a la cooperativa por los beneficios, sino por el producto, porque anteriormente caímos en ese error y la gente entraba por la beca o por el auxilio funerario, y no por el ahorro y el crédito. Si estos no se mueven, no se mueve la empresa.

¿Cuántas personas han accedido a esos créditos?

Tenemos cerca de 4.500 personas en crédito. Esa cifra se disparó con relación al año pasado: la cartera estaba en 68.000 millones de pesos y ahora la tenemos en 111.0000 millones de pesos, con un crecimiento del 63 por ciento. La morosidad estaba en casi el 8 por ciento y la tenemos en 3,62 por ciento.

¿Cómo se logró esto?

Comedal prestaba muy costoso, al 1,2 o 1,3 por ciento y hacía promociones como prestar 30 millones de pesos sin codeudor, y el cliente que no tenía garantías iba por la plata.

Cuando llegué, bajamos la tasa al 0,8 por ciento e hicimos campañas de búsqueda de los buenos asociados que no tenían préstamos con nosotros para ofrecerles dinero.

Teníamos 20.000 millones de pesos en los bancos, con una rentabilidad del 4,83 por ciento y lo que hice fue dejar solo lo obligatorio, que es el fondo de liquidez, y lo demás bajó a su mínima expresión. La idea es que la plata esté en los asociados y no en bancos.

¿Para el 2015, cuáles son las metas?

La meta a tres años, o sea en el 2017, es llegar a 10.000 asociados (4.000 más de los actuales) y para eso tenemos que hacer una estrategia fuerte de penetración. Es una meta bien ambiciosa, pero con el producto que tenemos, la seriedad, la marca y la experiencia, es alcanzable.

MEDELLÍN ES LA PLAZA PRINCIPAL DE LA COOPERATIVA, CON 75 POR CIENTO DE LOS ASOCIADOS

Hoy día el Ebitda, según Álvarez, es del 36 por ciento acumulado, y en el 2014 ha crecido en un 103 por ciento frente al 2013, al llegar a 3.600 millones de pesos. Los logros también han provocado que de 25 asociados nuevos en promedio mensual, pasaran a 80. Medellín es su plaza principal, con el 75 por ciento de los asociados.

“Nuestra otra ventaja es que el médico, si bien es cierto que puede haber disminuido su poder adquisitivo, prácticamente no sufren de desempleo”, dice.


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