Deberíamos formar más negociadores

Se ve con preocupación cómo el desarrollo de capacidades en negociación, algo tan importante en todos los ámbitos de la vida, se ha dejado, casi de forma exclusiva, a las escuelas de negocios.

Redacción Portafolio
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Redacción Portafolio
octubre 04 de 2015
2015-10-04 10:49 p.m.

La negociación es, por su naturaleza social, un tema que solo se investiga a partir de situaciones reales en las que dos o más personas, organizaciones o incluso naciones, defienden una posición ante la otra.

Es claro que la dinámica requiere de personas doctas a la hora de participar en negociaciones en las que, muchas veces, está en juego el futuro mismo de la compañía. Por esto es común escuchar a algunas personas referirse a otros como héroes, para demostrar un alto desarrollo de habilidades en negociación.

Estas habilidades, por su parte, no solo representan un avance personal en civismo, sino que son transversales y necesarias para la vida en sociedad. El buen negociador se convierte en un moderno Hércules, y su nombre genera respeto cuando sus pares intentan entablar procesos de negociación con él.

LAS CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

Algunas características y habilidades, aspectos como el lenguaje, las relaciones interpersonales y, por qué no, también las físicas pueden ayudar al desarrollo más avanzado de competencias en negociación. Sin embargo, estas capacidades no pueden quedar reducidas a una suerte de héroes en las organizaciones, pues la negociación está en nuestro día a día, casi en todas las interacciones humanas y es la base de la vida en sociedad. No es en definitiva un fenómeno netamente empresarial.

La negociación como medio para solucionar diferencias en la sociedad es un proceso de compromiso, con el que se busca llegar a una instancia más de acuerdo que de conflicto. Si bien hay componentes actitudinales, de conocimiento y de relacionamiento interpersonal que caracterizan a un buen negociador, estos pueden ser fomentados en cualquier momento, generando así negociadores efectivos que logren una sociedad más pacífica y feliz. Sin embargo se ve con preocupación cómo el desarrollo de capacidades en negociación se ha dejado, casi de forma exclusiva, a las escuelas de negocios.

EL OTRO COMO ADVERSARIO

Esta diferenciación que se hace entre negociador efectivo y buen negociador busca resaltar un fenómeno en el que, cada vez más, entendemos como buen negociador a quien consigue el mejor resultado, visto únicamente desde su perspectiva. La sociedad le ha dado un carácter “de adversario” y no deliberativo a los procesos de negociación. De esta manera se olvida su real asidero en una generación conjunta de valor, logrando que ambas partes terminen el proceso con una sensación de satisfacción ante el acuerdo logrado.

Este carácter “de adversario” pone en riesgo el entendimiento ético de la negociación, con su entrañable valor en la empatía, en el desarrollo de la inteligencia emocional y la construcción de confianza. Si usted negocia un aumento salarial con su jefe y este proceso degenera en una relación “de adversario” en la que se siente atacado, esto seguramente nublará otras oportunidades de negociación, incluso en temas distintos e inconexos de la situación original.

La incapacidad de negociar tiene unas implicaciones muy significativas que muchas veces son imperceptibles. Así mismo, las concepciones jerárquicas extremas que se imponen a lo largo de la vida a través de los padres, los profesores y los jefes, generan situaciones contraproducentes como: “aquí no se negocia, aquí se obedece”.

LOS COSTOS DE NO SABER NEGOCIAR

A través de algunos proyectos de investigación en Inalde se han evaluado los elevados costos (no solo monetarios) para las personas, las empresas y los estados por no saber negociar. La mediación, en muchos casos, es una instancia mucho más amena, económica e incluso eficiente. En el mundo empresarial, no es un secreto la predilección de las organizaciones por solucionar cualquier conflicto jurídico interno o externo por medio de la negociación y no acudiendo al aparato jurisdiccional del Estado, teniendo en cuenta las largas esperas, además de la latente congestión judicial.

En conclusión, es innegable que la negociación tiene una connotación positiva fundamental. A través de este camino podremos alcanzar los resultados relevantes y sensatos que muchas veces esperamos. En la vida social, así como en el ámbito organizacional y estatal, es un concepto que debería desarrollarse de forma constante, de esta manera formaríamos a más y mejores negociadores para la resolución de todas las situaciones que los requieran.

Charles A. Muller

Investigador de Inalde Business School

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