Negociar por cerrar

Los negociadores que favorecen la implementación cierran bien cuando hay suficiente valor agregado p

Redacción Portafolio
Opinión
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Redacción Portafolio
marzo 10 de 2010
2010-03-10 01:16 a.m.

La Universidad de Harvard publica periódicamente estudios sobre negociaciones de impacto global, entre los cuales se encuentra un artículo de Danny Ertel, titulado 'Getting Past Yes', el cual examina el comportamiento y los resultados de los negociadores que tienen como objetivo central cerrar, enfrentados con aquellos que tienen en mente la implementación de lo acordado.

En el fondo, sostiene Ertel, el verdadero reto no consiste en celebrar pequeñas victorias relacionadas con el cierre de las negociaciones, sino concertar acuerdos que sean benéficos y funcionen en la práctica.

El meollo de este asunto tiene relación con las diferencias de comportamiento de los negociadores que sólo piensan en cerrar, y que por ello, se sienten que son los únicos capaces y responsables para hacerlo. En el otro lado se encuentran aquellos que visualizan los acuerdos, no como un fin en sí mismo, sino como un medio, comienzo de una interrelación entre las partes que les permita beneficiarse del valor creado durante el proceso negociador.

La estrategia negociadora de estos polos opuestos se traduce en procedimientos conflictivos, y en resultados encontrados que afectan la conclusión de cualquier negociación, especialmente por las divergencias de enfoque respecto del manejo de la información, los compromisos adquiridos, la toma de decisiones y las consultas con las terceras partes afectadas -favorable o desfavorablemente-, y por las técnicas de cierre de las negociaciones.

Los negociadores que anteponen el cierre por encima de todo asumen que su papel no es compartir la información sobre lo negociado ni corregir los errores de percepción; en claro contraste con los negociadores que privilegian la implementación de los acuerdos que los mueve a distribuir la información relevante con las partes interesadas.

En lo que atañe a los compromisos adquiridos, las discrepancias de comportamiento también son evidentes. Para los negociadores que le otorgan estricta prevalencia al cierre, lo fundamental es conseguir que la contraparte se comprometa, ajeno a si va a cumplir o no.

Para el otro grupo de negociadores, dado que lo fundamental es la viabilidad de lo acordado, ponen oportunamente sobre la mesa las preocupaciones de la implementación de lo negociado, en lugar de meterlo debajo del tapete y dejarlo para que luego lo resuelvan los demás.

Las contradicciones en materia de decisiones son enormes. Los negociadores que se focalizan exclusivamente en el cierre desarrollan una estrategia excluyente en la cual sólo unos pocos pueden participar, por lo cual dejan al resto de los interesados en la oscuridad hasta que sea muy tarde para cambiar el resultado de lo negociado.

Del otro costado se ubican los negociadores que saben que si dejan a los interesados al margen durante la negociación, no sólo pierden legitimidad por la ausencia de concertación, sino que no podrán contar con ellos durante la fase de implementación.

Los negociadores que asumen el cierre como la única meta consideran que es mejor presionar ahora -fijando límites artificiales de tiempo y escenarios catastróficos- y manejar luego la insatisfacción creada. Los negociadores que favorecen la implementación cierran bien cuando hay suficiente valor agregado para que el acuerdo se sostenga por sí solo, con el apoyo de las partes interesadas.

aespinosa@minagricultura.gov.co

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