‘PriceSmart no cree en promociones ni aniversarios’

Luis Fernando Gallo, gerente de PriceSmart en Colombia, reconoce que no ha sido fácil trabajar con proveedores porque algunos temen que las grandes cadenas les reclamen porque al nuevo operador le venden muy barato. La nueva marca argumenta que no piden gastos adicionales a las empresas.

Redacción Portafolio
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Redacción Portafolio
octubre 24 de 2014
2014-10-24 05:30 a.m.

La cadena de comercio PriceSmart dice que en su estrategia no está entrar al juego de las temporadas de grandes descuentos, promociones y aniversarios que fijan las grandes cadenas.

Su apuesta, dice el gerente de la marca en Colombia, Luis Fernando Gallo, es vender a un precio justo y lo más bajo posible,

A propósito de su entrada a Bogotá con una tienda que operará desde el próximo 29 de octubre, el directivo, explica la estrategia de PriceSmart.

¿Qué diferencias tienen frente a otras cadenas?

La gran diferencia de nosotros y las razones para tener éxito es que somos el único formato en Colombia, que opera como un club de membresías o un club de compras. Eso significa que no estamos abiertos al público en general.

La otra característica es que somos un operador a bajo costo. Tenemos un número de ítems muy reducido, supremamente escogido y de alta calidad.

Comparativamente, si nosotros tenemos 2.500 artículos, una gran superficie puede manejar 30.000 a 40.000. Eso reduce todas las cargas operativas de nosotros y nos permite bajar precios.

No manejamos ni todos los tamaños, ni todas las marcas. Por ejemplo, en salsa de tomate manejamos dos marcas principales, la marca nuestra y un solo tamaño por marca básicamente.

Tradicionalmente, puede haber 7 marcas y cinco tamaños, lo que daría 35 productos.

Todo eso nos reduce las cargas e igualmente podemos trasladar esos ahorros a precios para el cliente.

¿Qué más les genera bajos costos?

Nunca, absolutamente nunca hacemos promociones ni aniversarios. Todos los días vendemos al mejor precio posible.

Las promociones tienen unos costos añadidos muy grandes (publicidad, horas extras, almacenaje extra) y al final, lo que a usted le rebajan en una promoción, los competidores que usan este mecanismo lo cobran en el resto del año.

Creemos que la promoción de alguna forma es una falacia porque le venden a usted barato, una o dos semanas durante un semestre y el resto del año le venden a precios por encima de lo que podrían vender que es lo que llamamos el precio justo. Nosotros no lo hacemos.

¿Cuál fue la inversión en esta tienda?

Nosotros, en general, hablamos de inversión en promedio, de las tres tiendas (Bogotá, Medellín y Pereira) de 20 a 25 millones de dólares, por cada una. Con las seis tiendas que completamos en el país hemos invertido 140 millones de dólares hasta este momento, en construcción y en tierra.

¿Cómo se acomodan los proveedores al modelo?

Estamos en una campaña, Al principio, ha sido un poco difícil. Pero a finales de noviembre va una comisión de industriales de la Andi a visitar PriceSmart en Centroamérica para mirar cómo es el modelo, cómo operamos y para mirar también cómo nosotros somos una excelente oportunidad para que los industriales colombianos vendan productos en ese mercado.

Proveedores como Noel, Nacional de Chocolates y Colombina están vendiendo en nuestras tiendas de esos países. Esa es otra ventaja que tenemos. Estamos ofreciendo nuestros clubes a los proveedores locales. Ese proceso lleva más de un año.

¿Y cuál ha sido la dificultad?

Nos han dicho algunos proveedores que nosotros vendemos muy barato y que dañamos el mercado. Nosotros les decimos que con nuestro formato no les pedimos dinero para aniversarios, cumpleaños, promociones, mercaderistas o publicaciones. Lo que decimos es que ese dinero que las compañías invierten queda mejor posicionado en precio. Es un modelo distinto y a las personas, de alguna forma, les da miedo la reacción que pueda tener la competencia.

¿Y han tenido que adaptarse a la oferta?

Esa es otra de nuestras características. Buscamos que los productos vengan del proveedor listos para que el socio se los lleve. Ese es el ideal, tratar de quitarle todas las barreras y simplificar la cadena de suministro al máximo.

¿El concepto es comprar al por mayor?

Sí, es tener volúmenes grandes. El ideal de nosotros es un tamaño que abarate el costo del empaque, pero a su vez que no sea demasiado grande ni que dure demasiado. Tratamos de eliminar todos los costos. El envase vale y le vale al cliente. Tamaños mayores a excelente precios.

EL MERCADO COLOMBIANO, COMO EL DE CENTROAMÉRICA

¿Qué aporta Colombia a la corporación?

Es un país muy importante, como tamaño de mercado Es el mismo de Centroamérica. Es muy relevante y va a tener un impacto muy importante para la compañía.

¿Cuál es la presencia global?

PriceSmart está en 13 países, hoy 33 clubes más las tres nuevos en Colombia, suma 36. Sus ventas anuales son de 2.400 millones de dólares. Tiene 2 millones de tarjetahabientes, que representa más de un millón de cuentas.

¿Después de las tres nuevas ciudades qué viene en Colombia?

No tenemos nada cerrado, nada fijo, que podamos contar, pero estamos trabajando. No hay proyecciones porque depende de la adquisición de terrenos y eso tiene un nivel de incertidumbre. No nos comprometemos hasta que no lo tengamos.

congom@portafolio.co
 


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