La fuerza de ventas es la punta de lanza de las empresas para enfrentar la competencia y mantenerse con la productividad al máximo los 365 días del año con el fin de apalancar los negocios y generar la dinámica necesaria para conducir al éxito a la empresa.
Algunas de las tareas a desarrollar por parte de los negocios es detectar la fatiga de los equipos de trabajo por el uso de dinámicas erradas y de malas prácticas que, por falta de una supervisión adecuada, pueden dar paso a errores que pueden resultar costosos para una compañía que ha dejado de valorar su departamento de ventas.
María Carolina Flórez, gerente de IBP (International Bussines Partner), asegura que, por lo general, las pautas para corregir los errores en las ventas deben comenzar por realizar ajustes en la gestión y gran parte del éxito para superar una crisis puede comenzar si se revisan estos diez pasos:
1. Información. Asegúrese que usted, como empresario, tenga toda la información de sus clientes y prospectos. Muchas veces, esta información reposa en la cabeza de los vendedores, en hojas de vida, en archivos de Excel, o en las agendas de los comerciales, pero usted como gerente debe usar herramientas para centralizar esa información.
2. Medición. ¿Sabe de dónde provienen sus oportunidades de negocio? Es posible que usted quiera vender más y que esté invirtiendo su dinero en actividades o estrategias que no le generan un retorno sobre la inversión, entonces al revisar y analizar cuál es la fuente de sus prospectos, puede usar sus presupuestos con mayor inteligencia para obtener mayor efectividad.
3. Comprobación. Verifique que su fuerza de ventas esté haciendo el seguimiento oportuno. Muchas veces, los negocios no se efectúan porque el asesor comercial no hace el seguimiento, entonces es importante controlar la efectividad de la gestión comercial.
4. Análisis. No coma cuento. No se deje engañar por sus asesores con frases como ‘el mercado está duro’, ‘el dólar nos afectó’, o ‘no hay demanda para este producto’. Siempre habrá demanda y el dinero está ahí, solo se debe recoger de forma eficiente. Siempre habrá excusas que sus asesores le darán, pero usted no puede asegurar que por ese motivo es que no se están generando las ventas.
5. Trazabilidad. Haga seguimientos de ventas semanalmente. Revisar las oportunidades de negocio con su equipo comercial es importante para darse cuenta de qué se necesita hacer o qué acciones se requieren para incrementar las tasas de cierre o para aumentar la probabilidad de ganar negocios.
6. Interacción. Manténgase en contacto con sus clientes antiguos. Muchas veces se pierde contacto con ellos porque ya no se les está suministrando un servicio, pero es posible que ellos tengan la necesidad de un asesor de confianza para realizar nuevas compras. Entonces, ejecute estrategias como la implementación de boletines de noticias, llamadas, mensajes de texto o mensajes por ‘whatsapp’ para que usted permanezca en contacto con ellos, manteniendo una relación personalizada.
7. Automatización. Use CRM (‘Customer Relationship Manager’), esta herramienta permite gestionar la información de su fuerza de ventas y al mismo tiempo permite que usted, como empresario, ver qué está pasando con sus oportunidades de negocio siempre y en cualquier lugar.
8. Capacitación. Enséñele a su fuerza de ventas a calificar bien las oportunidades de negocio. Muchas veces, los vendedores se confunden en el cierre y cometen errores al no saber si el cliente tiene presupuesto, cuándo tienen que tomar la decisión o si están hablando con la persona que toma decisiones.
9. Conexión. Participe de actividades en donde usted puede generar valor. Una forma de conseguir clientes puede ser dictando conferencias, asegurándose que usted tenga sus redes sociales al día. La gente debe saber que usted ‘está en la jugada’ y que puede aportar valor y experiencia.
10. Transmisión de ‘know how’. Muchas veces, como gerente, y como vendedor, usted tiene el conocimiento en la cabeza pero no se toma el tiempo para transmitirlo a las fuerzas comerciales. Es importante compartir el conocimiento para asegurarse de que si usted no está, las ventas las genere su equipo y no dependan solo de usted.
Una vez que ejecute estas diez prácticas su equipo notará la diferencia entre una empresa en crisis y una líder en el mercado.
