Claves para vender por internet y no quebrarse en el intento

Escoger bien la plataforma y determinar un presupuesto son algunos de los aspectos importantes para que la travesía de su empresa por el ciberespacio no se convierta en un dolor de cabeza.

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marzo 08 de 2014 - 03:16 a.m.
2014-03-08

En la actualidad, negarse a tener presencia en el ciberespacio es como pretender tapar el sol con un dedo. Sin embargo, aunque se habla bastante del potencial de internet para impulsar las ventas, requiere mucho más que elaborar una página y abrir un grupo en una red social.

Y es que, más allá de la plataforma y la estrategia que se elija, los expertos recomiendan tener ciertos aspectos en cuenta para que las ventas online no se conviertan en un dolor de cabeza o, peor aún, caven un hueco en su bolsillo.

- Evalúe su ‘target’: aunque es importante que todas las empresas controlen su presencia en el mundo digital, la verdad es que no todas las industrias ni compradores son afines a este medio como canal comercial. Antes que nada, estudie qué tan conectado a la tecnología está su target. Eso sí, no descarte la idea de entrada, pues los hallazgos podrían sorprenderlo.

- Cree una estrategia: una vez tomada la decisión de vender online, establezca objetivos de partida y un camino para alcanzarlos. Si no es muy erudito en términos tecnológicos, es recomendable que investigue bastante y busque asesoría para encontrar la mejor fórmula para alcanzar sus metas. Recuerde: debe tomarlo tan en serio como la apertura de una nueva operación.

- ¿‘Marketplace’ o página propia?: en el mercado proliferan una variedad de opciones para que una compañía venda por internet. Las más famosas son inscribirse en la página de un tercero para comercializar desde allí su portafolio (marketplace) o crear de una propia. En el primer caso, la ventaja es que el flujo de visitantes y el soporte lo aporta quien provee el servicio, como Amazon, Linio o Cdiscount. Sin embargo, es posible que tenga menos libertad a la hora de tomar decisiones.

En el segundo, el vendedor tiene libertad absoluta, pero deberá asegurar su propio flujo de visitantes y hacer su propio soporte.

Entonces, ¿cuál es la mejor opción? Los expertos recomiendan que si la compañía no tiene mucha experiencia y carece de los fondos suficientes como para contratar asesores con amplios conocimientos, lo mejor es recurrir, en primera instancia, al marketplace para aprender lo necesario y luego despegar por sí sola.

- Mantenga el control sobre los costos: recuerde que, como cualquier proyecto, deberá ceñirse a un presupuesto.

“He percibido que las empresas no tienen claro cuál debe ser el costo por adquisición de cada cliente y comienzan iniciativas sin saber cuánto pueden pagar por cada uno. Así, se condenan al fracaso, porque pueden llegar a gastar más de lo que su modelo económico puede sostener”, explica Juan Camilo Suárez, de Intergrupo.

Agrega que en este punto no solo debe calcularse hasta cuánto puede costear por cada transacción, sino tener en cuenta cuánta recompra es posible por persona.

- Tenga varias opciones de pago: pese a que el porcentaje de la población bancarizada está creciendo, no todos los colombianos tienen tarjetas ni están dispuestos a pagar por internet. Por esta razón, es importante contar con varias opciones que se adapten a las necesidades de cada cliente: desde Paypal, pasando por débito en línea y consignaciones, hasta el pago contra entrega.

- Los colombianos son cazadores de ofertas: si bien el perfil general de los compradores varía de acuerdo con su país de origen, Genís Roca, presidente de RocaSalvatella, quien será conferencista en el próximo Congreso de Interactive Advertising Bureau (IAB), subraya que debido a las características poblacionales del país la mayoría de los compradores online de Colombia están en busca de ofertas. “Como son jóvenes, normalmente tienen poca plata y están atentos a las oportunidades. A medida que internet avance más, se van a incorporar nuevos perfiles. Por ejemplo, en Europa los compradores son gente que no tiene tiempo para desplazarse a las tiendas”, señala.

- Asegure el tráfico: para que las personas conozcan y visiten su sitio, es importante combinar estrategias para posicionarse bien en los buscadores con pauta virtual. En este sentido, Diego Páramo, gerente de ventas de Google, recomienda alinear todos los elementos para que apunten hacia la venta y ser muy congruentes con las propuestas que se hacen. Posteriormente, se debe crear una base de datos para mantenerse en contacto con los visitantes y, además, personalizar la oferta de valor para “engancharlos” con los productos o servicios.

- Aproveche sus diferenciales: en la web hay que tener presente que la competencia no se limita solo a las compañías del propio entorno, por lo que es importante determinar qué conocimientos o diferenciales tiene la empresa que, apalancados en tecnología, puedan ser relevantes para el mercado y potenciar su presencia.

“Si mi debilidad es la operación logística, probablemente no será buena idea impulsarme por un modelo de distribución disruptivo”, agrega el vocero de Intergrupo.

- Monetice las redes sociales: Fernando Anzures, director de Liquid Thinking y autor de ‘El Consumidor es el Medio’, considera que la “mayor parte de las compañías están más enfocadas en los like que en el buy”, lo que significa un esfuerzo desaprovechado.

Por esta razón, recomienda que la presencia de la firma y sus marcas tenga enlaces directos hacia sitios de compra. “Mientras el 60 por ciento de las personas busca por internet antes de comprar, solo 2 por ciento materializa la transacción”, recuerda el experto.

- Cuide la experiencia: igual que en el mundo físico, si quiere que los compradores vuelvan a su sitio y lo recomienden debe hacer que su proceso de compra sea diferente a los demás y satisfactorio de principio a fin; es decir, desde que llegan a usted y hasta que reciben el producto. “Lo más importante aquí es que el servicio sea lo más simple posible”, apunta Iván Gil, app marketing & merchandising manager para Nokia Zona Norte.

- Incentive la retroalimentación: aproveche su base de datos para hacer seguimiento a los clientes y mejorar continuamente su plataforma y servicio.

Andrés Julián Gómez, miembro del consejo directivo de la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico (CCCE), resalta también que las compañías deben permitirse cometer errores, pues en internet todo está por determinarse aún. Eso sí, el éxito estará en la velocidad de reacción.

LOS ERRORES FRECUENTES DE LAS EMPRESAS

* Pensar que internet es la opción más barata: Aunque es costo-efectivo, requiere inversiones constantes. Eso sí, estas pueden ajustarse a las necesidades y presupuestos de la empresa.

* Pretender replicar el mundo físico en el entorno virtual: las experiencias y las expectativas de compra son diferentes en cada ámbito.

* Decidir vender sin tener una estrategia ni objetivos establecidos: es la fórmula perfecta para el fracaso.

* Incumplir las expectativas que se generan: en un mundo donde todo está conectado, las fallas se amplifican.

* No apalancar bien la estrategia virtual con soluciones en el mundo físico.

Cristina Bustamante

cribus@eltiempo.com

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