Competir para ganar: decisión que transforma

Metodología para modificar el modelo de actuación en el negocio y llevarlo a un nivel superior. La clave está en identificar lo que hace único a su negocio y potencializarlo.

La gestión del ingreso es una disciplina con poca incidencia en Colombia.

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La gestión del ingreso es una disciplina con poca incidencia en Colombia.

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julio 20 de 2013 - 02:20 a.m.
2013-07-20

La ventaja competitiva se crea, transforma y evoluciona y el arrojo que se requiere, con una dosis de aparente ignorancia es crítico en este tránsito.

El “principio de la mano oculta” de Hirschman se prueba en emprendimientos que abordan disciplinas desconocidas, difíciles de simular y que exponen a la organización, en tiempo real, a infinidad de desafíos.

Esto brinda más coraje a la organización e invita, más que planear, a verificar el rumbo hacia una competitividad superior. Incluso, pese a la cuadrilla de expertos en planeación estratégica que inhiben la mejor elección para revelar la estrategia, y para transformarse a partir de la acción, en tiempo real.

La gestión del ingreso es una disciplina con poca incidencia en Colombia y reservada, hasta hace poco, para empresas con oferta fija (aerolíneas, restaurantes), pero que han tenido efectos contundentes en la competitividad de empresarios de cualquier naturaleza.

GESTIONANDO EL INGRESO

Una compañía local, con oferta “variable”, ingresos de 50 mil millones de pesos y destrucción de valor, escoge crear una combinación de procesos, sistemas de información, poderes y mecanismos de gobierno, entre otros, para gestionar el ingreso o el precio en función del valor, además del precio máximo relativo a las opciones y el ingreso total acorde a dinámica de cada segmento de mercado.

Así, la inmensa incertidumbre exacerbada por la corporación se enfoca en intervenir a nivel de “planeación”, creando un modelo de acción exitoso, en parte, y presumiendo de manera errada, que los desafíos han sido anticipados, con lo que se crea un verdadero y novedoso modelo para gestionar el ingreso en tiempo real, resolviendo más dificultades de las que se hubieran anticipado.

Confirmando que solo el arrojo y la acción catalizan el aprendizaje en torno a la dinámica de precios, y profundiza la competitividad. Nuestra práctica se distingue porque brindamos coraje para la acción, y estimulamos singulares mecanismos de aprendizaje a partir de ella.

En este caso, el empresario identifica aquello único en su portafolio, y revela el orden de magnitud de la máxima prima del precio, relativa a ciertos jugadores en diferentes ocasiones de uso.

Por ejemplo, en unas ocasiones de uso, la diferenciación revela ser menor y consecuentemente el precio absoluto y relativo. El resultado ponderado de estas acciones se resume así: el ingreso unitario se incrementa, y también el número de unidades vendidas, el ebitda se multiplica en valor absoluto alcanzando niveles positivos, e históricamente sostenibles, en un periodo de tiempo, y el negocio se convierte para los integrantes del seno supremo de gobierno en: disciplinas poco convencionales transformando ese negocio en uno de alto impacto, con el ‘Roic’ más alto relativo a otros negocios más glamorosos.

Sin embargo, los convencionalismos impiden que este aprendizaje se transfiera a otros negocios. Una nueva prueba de la obra maestra de Hirschman: ‘Exit, voice and loyalty’.

Así, un promotor de la incompetencia empresarial está asociado a “renunciar” al aprendizaje para impedir agitar más la reforma o la transformación.

Ese “escape” esta típicamente asociado a monopolios o carteles que valoran la planeación y aborrecen el aprendizaje, porque se desordena la casa o la industria respectivamente. Lo que para algunos empresarios, tristemente célebres, es un caso de herejía por la ausencia de un “plan maestro”.

MODIFICANDO MODELOS MENTALES

Disciplinas para la competitividad como la gestión del ingreso y la innovación aplicada para crear y capturar valor, entre otras, parten del cambio de modelos mentales que atrapan y conducen las organizaciones.

Ese requisito, pese a ser indispensable, es totalmente insuficiente. El tema de fondo reside en modificar el modelo de actuación y las actividades para la competitividad, y esto requiere más que un filosófico autoexamen empresarial o del mismo liderazgo.

Mauricio González J.

Director T-mega Consultores

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