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Cultura, clave en la negociación empresarial

Relacionarse con empresarios de acuerdo a su origen, habilidad crítica en una economía global.

La forma de abordar al cliente determina el éxito de la venta.

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La forma de abordar al cliente determina el éxito de la venta.

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julio 09 de 2013 - 11:39 p.m.
2013-07-09

El popular dicho de que “a la tierra que fueres, haz lo que vieres” tiene mucho que ver con el mundo de los negocios.

Aunque a veces el consejo pasa inadvertido, más de un empresario ha pagado la primiparada de no tener en cuenta las diferencias culturales a la hora de intercatuar con sus pares extranjeros, un error que, además de la anécdota, puede salirle caro a la hora de establecer relaciones comerciales.

Tener presentes detalles como elegir el momento apropiado para hablar de negocios puede marcar la diferencia en la creación de una relación que perdure en el tiempo, especialmente cuando la competencia arrecia y son cada vez más los empresarios interesados en abrirse puertas en nuevos mercados. Por ejemplo, mientras para los mexicanos la cena es perfecta para negociar, los asiáticos se sienten incómodos al atender estos asuntos en tal contexto.

“En los negocios no se trata solo de tener un buen precio o un producto de calidad. La forma de abordar al comprador, según su país o cultura, es determinante para el éxito de la venta.

Llegar tarde a una cita o, en algunos casos, abordar durante la conversación temas políticos, religiosos o de género pueden ser factores que cierren las puertas con el comprador”, asegura María Claudia Lacouture, presidenta de Proexport Colombia.

Al respecto, Fabio Novoa, profesor de Inalde Business School, explica que la relevancia de la cultura se incrementó en el momento en que los negocios pasaron de ser transaccionales, cuando apenas se buscaba hacer el intercambio comercial, a relacionales, es decir, que ahora el secreto del éxito es establecer un nexo que perdure en el tiempo, por lo que “hablar el mismo lenguaje” es fundamental.

NO SUFRA EN EL INTENTO

Aunque descifrar una cultura no es una tarea sencilla, existen una serie de lineamientos básicos a la hora de negociar con extranjeros de acuerdo con su procedencia.

Para hacer negocios en México, es muy importante cultivar lazos de amistad y confianza con el empresario.

En China, las negociaciones siempre se realizan en grupo y debe asistir el directivo máximo de la empresa. Cabe resaltar que debe prepararse para recibir propuestas desproporcionadas, responder a muchas preguntas, tener amplios márgenes de negociación y varias sesiones para llegar a un consenso.

En Corea del Sur conviene informarse acerca de los representantes de la contraparte para incluir en el equipo negociador a personas del mismo rango, ya que el estatus es muy importante. Además, las ofertas iniciales deben estar bastante alejadas de lo que se esperar conseguir al final, para que las dos partes mejoren sus posiciones en el transcurso de la negociación.

CLAVES PARA TRIUNFAR EN LA UNIÓN EUROPEA

Pese a que en Francia la mayoría de los directivos habla inglés, aprecian mucho que su interlocutor domine su idioma. Además, para ellos la formalidad es básica en la construcción de una relación, caso contrario al de Países Bajos, donde suelen ser un menos formales.

En Suecia, al contrario de España, ir directo al grano se considera un sinónimo de respeto al tiempo del otro.

Por su parte, en la madre patria es fundamental dedicar tiempo a construir relaciones personales con los clientes. En este último país e Italia, los expertos aconsejan separar los negocios de los momentos personales, pues dichos temas no son bien recibidos en ese contexto.

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