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ATW Internacional, el ‘hard discount’ de las multinacionales

Tienen operaciones en Colombia, Ecuador, Costa Rica y EE. UU., y producen en el país, Turquía y China.

ATW Internacional

 

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abril 19 de 2021 - 12:00 a. m.
2021-04-19

Hace cerca de 11 años, cuando comenzó la historia de estos cuatro emprendedores paisas (@felipe_canoatw, @Diegoaguirre88, #Gustavo Cano y @alexaguirrebustamante) y compañeros de universidad, no existían los denominados ‘hard discount’ ni el concepto de las marcas blancas o propias, en Colombia.

Por esa época, identificaron que ese tema se veía venir, por lo que se interesaron en comenzar a captar a esos grandes distribuidores en el ámbito nacional y en remplazar las marcas más populares de detergentes y elementos de aseo, por lo que empezaron a fabricar las propias, en un momento en el que aún no había supermercados como los de bajo costo.

Sin duda, un ejercicio que dio muy buenos resultados, por lo que la estrategia continuó identificando otros productos de consumo masivo de otras marcas para sacar al mercado sus pares e ingresando a los estratos populares y después al resto de los mercados.

“Lo que hicimos fue romper monopolios con marcas blancas, con pañitos húmedos (en lo que somos los mayores importadores y comercializadores en todo Colombia con la marca Freskitos), champú, jabones y enjuague bucal, entre otros”, revelan Felipe Cano, CEO de ATW Internacional, y Diego Aguirre, gerente de negocios internacionales, experto en desarrollo de productos e importaciones, quien vivió en Asia por largo tiempo.

Así, poco a poco, han venido transformando el producto de consumo masivo y popularizándolo, porque –según él– estas compañías vendían a precios elevados, los artículos que querían y al mercado que les pareciera, por lo que el resto de la sociedad quedaba excluida por su capacidad adquisitiva para tener acceso a estas líneas.

Por eso ATW Internacional entra rompiendo paradigmas y en estos más de 11 años de recorrido han logrado ganar mucha participación en el mercado, posicionarse y fortalecer de manera importante su presencia en el país y el exterior, con su principal marca: ‘Freskitos’, y que incluye pañitos, jabones, champú, pañales y cremas de manos, y que además cada vez ganan más espacio en el segmento popular, gracias a sus principios de ‘bueno, bonito y barato’.

“Con productos de la canasta familiar y de primera necesidad hemos logrado bajarles el estatus a todas las compañías tradicionales, para volver este negocio más humano, más real y más asequible para todos”, asegura el CEO.

Este buen comportamiento en las ventas ni siquiera se vio interrumpido por la pandemia y, por el contrario, se impulsaron más, ya que sus productos están diseñados para una base popular y media de la sociedad.

A esto se suma que la compañía no cuenta con una infraestructura tan robusta, pero sí con la capacidad para competir con las grandes marcas y captar el mercado en medio de la contingencia, con una economía en recuperación después de muchos meses de dificultades, y además porque ATW se presenta como la solución al consumo masivo y el ‘hard discount’ de las multinacionales.

Grandes fortalezas

Sin pensarlo, Cano afirma que la primera fortaleza de esta empresa ha sido entender que el mercado de consumo masivo no solo lo integran los estratos 5 y 6, sino que los involucra a todos.

En segundo lugar, aprovechando la globalización, fueron capaces de fabricar unos artículos con la mejor calidad, explotando todos los tratados de libre comercio (TLC) que tiene el país.

De la misma forma, y con el fin de evitarse tener plantas de producción, simplemente fabrican en compañías con capacidad instalada, para luego traducir esto en costo, precio y producto para su mercado.

A esto se agrega una tercera oportunidad como ha sido la de contar con una estructura muy plana y dinámica, que evita colmar a la organización con muchos cargos directivos, para que toda esa rentabilidad se pueda transmitir al consumidor y a su acceso a los productos.

“Una cuarta sería la distribución de nuevos mercados, puesto que las grandes compañías siempre les estaban apuntando a las cadenas, a los supermercados y a otros jugadores de gran tamaño, pero nosotros comenzamos con las tiendas y negocios de barrio, y los famosos remates o ‘agáchese’, lo que ha permitido que nuestros productos lleguen más rápido a la sociedad, al pueblo, y estos públicos se han encargado de irlos subiendo a otros compradores”, destaca el CEO de ATW.

Esta visión les ha dado la posibilidad a estos emprendedores de experimentar un rápido crecimiento y ‘arañarles’ mercado a las multinacionales.

Mercados sustitutos

Otros hitos que resalta Cano dentro de esta vertiginosa trayectoria tienen que ver, primero, con la apertura de los ‘hard discount’, y no solo entendiéndolos como los supermercados con descuento, sino como todos esos negocios de barrio conocidos como los ‘remates de 1.000 y de 5.000’, que existen en todo el territorio nacional, y que empezaron a remplazar a los grandes competidores.

En esa misma línea precisa que las multinacionales, al contar con una estructura tan pesada, no han podido reaccionar y llegar a esos mercados sustitutos, y a esto le agrega la globalización de la producción en el mundo.

Para ATW lo que viene es continuar fortaleciendo la oferta de ‘Freskitos’, con su lanzamientos de pañales, y la línea de insecticidas ‘Bichox’, entendiendo que este segmento también está siendo monopolizado, a unos precios muy altos, y para el que la gente no tiene capacidad adquisitiva.

Lo anterior, teniendo en cuenta la relevancia actual de los temas relacionados con bacterias e infecciones, le imprime mayor importancia al hecho de que esta compañía es la única importadora en Colombia que tiene la licencia para poder entrar a competir en ese mercado, para luego replicarlo en Ecuador y Costa Rica, países donde también tienen operación.

Adicionalmente, se están abriendo espacio en los Estados Unidos, un mercado muy amplio, con una población latina muy numerosa y donde el tema de las marcas propias apenas está empezando a generarse, al igual que los supermercados propios y los canales sustitutos, debido al monopolio que aún conservan las grandes cadenas. No obstante, según lo puntualiza Felipe Cano, la globalización permite que esta clase de productos se empiecen a masificar a través de otros mercados.


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