‘Es hora de motivar un mayor consumo’

Juan Carlos Saldarriaga, gerente general de Yanbal Colombia, explica cómo las consultoras han acelerado la adaptación al modelo virtual.

Juan Carlos Saldarriaga

Juan Carlos Saldarriaga, gerente general de Yanbal Colombia.

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POR:
congom@portafolio.co
mayo 20 de 2020 - 10:00 p.m.
2020-05-20

La compañía Yanbal ha adaptado rápidamente su modelo de operación para que sus consultoras independientes puedan vender de manera digital. En todo caso, eso no compensa la dinámica habitual del negocio que ha caído en la coyuntura.

(Lea: No todas las pymes necesitan la misma ayuda)

Por esa razón, Juan Carlos Saldarriaga, quien hace poco asumió la gerencia general de la compañía en el país, hace un llamado para que al lado de la reapertura de la economía, con cautela pero con optimismo se estimule el consumo.

(Lea: Mercados cautivos y su impacto tras la pandemia)

¿Cómo está Yanbal?

En general, el negocio está muy bien, pero con la coyuntura, nos pasó como a todos, nadie esperaba esto.

Ahora bien, la compañía venía en un proceso de transformación y esto lo que ha hecho es acelerarlo. Entonces, enhorabuena se tienen las herramientas para dar la batalla en este momento, pero esto no solo nos ayuda en el hoy, sino que viene a quedarse. Y aquí estamos transformando el modelo de negocio.

Hay que “construir riqueza y no a repartir pobreza”, afirma.

¿Cuáles son las herramientas?

Yanbal es una empresa que tiene más de 40 años de trayectoria en Colombia, con mucha experiencia en todo lo que tiene que ver con emprendimiento.

Sin embargo, el año pasado ya había lanzado su catálogo virtual en una aplicación que permite la interacción entre el cliente y la consultora, no solo para ver los productos sino para generar una lista de deseos que le llega a la vendedora y que está tramita directamente con la compañía.

Eso ya venía andando, con cierto nivel de adopción pero como todo, muchas se sentían cómodas con el catálogo físico. Cuando llega la pandemia, teniendo en cuenta que la prioridad es la salud y mantener el negocio, el catálogo virtual toma relevancia.

Hoy tenemos una usabilidad 20 veces mayor a la que veníamos manejando, estamos creciendo todos los días.

Para cerrar el modelo y poder operar desde el aislamiento lanzamos Yanbal Delivery, opción directa de entrega al cliente. La vendedora toma el pedido virtualmente a través de la aplicación, hace el pedido y la compañía despacha al cliente final y se cierra el ciclo del cobro con el uso de la billetera virtual. Entonces, hoy en día está completamente virtualizado el negocio, lo hicimos en tiempo récord.

¿Tiene alcance nacional?

El catálogo y la billetera digital están para todo el país, mientras que las entregas directas a clientes están para el 70% del territorio nacional por ahora, incluidas las grandes capitales.

¿Qué pasa con el plan de negocios?

Claramente hemos tenido un impacto en el negocio. Marzo, abril y mayo han sentido el impacto, sobre todo en los dos últimos meses, las ventas han caído hasta un 50%. Es una mezcla, tenemos consumidores que han racionalizado mucho su consumo a lo que apenas es vital.

Y también tenemos consultoras que por el temor a la situación, se paralizaron, mientras les llegaron las herramientas que fueron entendiendo y se fueron transformando. La buena noticia es que en la última categoría hemos visto un repunte muy importante.

¿Pero en la venta directa no prima el contacto con la consumidora?

Eso para nosotros sigue siendo muy importante. Sin embargo, con estas herramientas digitales lo que va a pasar es que las consultoras pueden ampliar su red de clientes.

Esperamos en dos meses o menos lanzar las tiendas virtuales de las consultoras y esto permitirá que se vuelvan omnicanales: con su catálogo físico más liviano, su catálogo virtual y van a tener su tienda. Son tres experiencias de compra para el mismo cliente que podrá elegir cómo hacer la transacción dependiendo del momento en que esté.

¿Por el repunte de mayo cuáles pueden ser las perspectivas del 2020?

Hay mucha incertidumbre, pero en las ventas pueden haber caídas del orden del 25% al 30% en el año, lo cual es muy duro para una compañía, sin importar su tamaño. Es así como, sin arriesgar la salud, el llamado es a que como comunidad y como Gobierno, estemos pensando en que es hora de ir viendo cómo movernos para reactivar la economía. El hecho de poder operar no le dice a uno nada si no hay quién consuma.

El consumidor, si se ve afectado por una cuarentena, tanto en lo económico como en lo psicológico, deja de gastar y viene un deterioro de los mercados. Es hora de pasar a una etapa de ser cautelosos, pero positivos, que las campañas del miedo se acaben y empecemos a construir riqueza y no a repartir pobreza.

¿Si sigue la gradualidad en la apertura, en qué fase puede activarse la venta directa?

Las consultoras y empresarias son independientes. Aprovechan los medios virtuales pero no es lo mismo porque el consumidor, si se mantiene en modo de alerta, de cuarentena, su consumo va a ser más racional.

Y si a esto se suma que hay gente que está perdiendo el empleo, que le están bajando su sueldo. Más allá de la etapa y el tiempo de liberación es entrar a una etapa de producción para que haya más empleo, más consumo y más movimiento para la economía.

¿Piensan recurrir al subsidio de nómina que ofrece el Gobierno?

Nosotros calificamos porque nuestra caída está en el orden del 50% y por, supuesto, sí necesitamos ayuda. La gente tiende a pensar que las empresas grandes no la requieren, pero en una situación como esta todas, pequeñas y grandes, necesitan apoyo. Estamos aplicando, vamos a ver si no la conceden.

Es hora de pasar a una etapa de ser cautelosos, pero positivos (...) que empecemos a construir riqueza y no a repartir pobreza”

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