A la conquista de nuevos mercados

La mayor parte de las exportaciones de las pymes colombianas, tradicionalmente se han enfocado en países limítrofes como Venezuela, Ecuador y Perú.

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febrero 28 de 2007 - 05:00 a.m.
2007-02-28

La relación con el primero históricamente ha sido muy estrecha, y en los últimos años, tanto grandes como pequeños y medianos empresarios han tenido que reenfocar sus negocios por cuenta del buen momento económico que atraviesa ese país y los cambios generados por el modelo político implantado por Hugo Chávez. La salida de Venezuela de la Comunidad Andina de Naciones (CAN) ha despertado dudas, si se tiene en cuenta que al momento no existe ningún tratado que vincule a los dos países. De todas formas, estos destinos fronterizos han dejado de ser los mercados naturales para las pymes colombianas en los últimos tiempos, y ahora, según el presidente de Acopi, Juan Alfredo Pinto, exploran otros países potenciales, tales como México, Chile (con el que se firmó recientemente un tratado de libre comercio), Estados Unidos, Puerto Rico y algunos de Centroámerica. Incluso –agrega el dirigente gremial– recientemente se han tocado puertas en países europeos, africanos y asiáticos. El número de pymes nacionales que en la actualidad exportan casi se ha triplicado en los últimos siete años, si se tiene en cuenta que en 1999 solo lo hacían 2.500, y en este momento suman más de 7.000. Es decir, sólo el 10 por ciento del sector efectúa ventas al exterior, sobre todo, productos no tradicionales, rubro que en el 2006 alcanzó 12.000 millones de dólares, la mitad del total de exportaciones de Colombia. Para Pinto, si bien es importante el aumento de pymes que se interesan por conquistar mercados externos, la cifra de 1.250 millones de dólares que representaron las ventas externas de estas empresas en el 2006, solo significa algo así como el 6 por ciento de todas las exportaciones, por lo que el reto está en diversificar países y productos. China Por el lado de Asia, para que una pyme pueda llegar a un país gigante como China, de 1.300 millones de habitantes y gran invasor de productos en el mundo, es bastante complicado por razones de distancia geográfica, cultura, idioma y porque produce lo mismo que aquí, sólo que mucho más barato. Sin embargo, existen oportunidades, sólo que éstas solo podrían concretarse para las pymes funcionando a través de cadenas productivas, outsourcing o ser proveedores de grandes empresas, tanto de firmas colombianas que vendan allí, o de compañías asiáticas que se instalen en Colombia para exportar a nuevos destinos. Se hace indispensable la asociatividad de pequeñas y medianas empresas, con el fin de aumentar la capacidad de producción. La gran pregunta que no pocos se hacen es: ¿Qué se le puede vender a una economía como la de China? Los renglones que figuran con alguna opción son metalmecánica, industria gráfica, productos industriales y muebles en madera. Estados Unidos La firma del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos en noviembre pasado, país al que Colombia exportó, entre enero y noviembre del 2006, 8.989 millones de dólares, introducirá profundos cambios en la economía nacional y las pymes no estarán exentas de este revolcón Para el presidente de Acopi, el sector pyme fue uno de los renglones que más salió ganador de las negociaciones, si se tiene en cuenta que se logró que 550 productos, los más representativos en la oferta, entrarán con desgravación inmediata. “Empezamos la negociación siendo uno de los rubros perdedores y terminamos ganando”. Tradicionalmente al país del norte se han vendido confecciones, tejidos, manufacturas de cuero, productos químicos, productos plásticos, artículos para el hogar, bienes decorativos, artesanías, muebles de madera y manufacturas diversas, entre otros. Ahora, las nuevas oportunidades de negocios se abren en sectores como agroindustria, servicios profesionales en ramas como la ingeniería, arquitectura y medicina; metal-mecánico, materiales de construcción, remanufactura y montajes industriales, por citar algunos. De tiempo atrás, un mercado que ha cogido fuerza en Estados Unidos y en algunos países europeos como España, es el llamado étnico o de nostalgia, productos típicos o artesanales que le llegan a ese numeroso grupo de nacionales que han emigrado. En fin, uno de los mayores retos que tienen las pymes durante el 2007 es prepararse para cuando entre en vigencia este Tratado.Europa En lo que tiene que ver con Europa, para las pymes colombianas no es fácil llegar a este mercado –aunque ya varias lo están haciendo–, debido a varias barreras como pueden ser el idioma, la idiosincrasia y altas exigencias en materias de certificaciones, requisitos sanitarios, responsabilidad social y mucho valor agregado. Entre los bienes en los que las pymes tienen algún potencial son agroindustria, mercado étnico (sobre todo en España), frutas y flores exóticas y algunas confecciones, entre otros. Testimonio de un exportador pyme José Lucas Dugand, un colombiano descendiente de franceses, empezó en 1980 el negocio Imapar, Industria Manufacturera de Autopartes, una empresa dedicada a la exportación de tapicería en cuero para vehículos nuevos. En 1993 inició las ventas al exterior, hoy la firma cuenta con unos 70 empleados. “La clave está en que nos concentramos en nichos pequeños que pudiéramos atender, luego de hacer inteligencia de mercados”, dice. Según cuenta, atiende, sobre todo, a Estados Unidos, porque no paga ningún arancel. ¿Cuándo empezar a exportar? Este interrogante, con alguna frecuencia, suelen hacérsela los empresarios. El momento de empezar a vender afuera, debe ser muy bien estudiado, pues algunos expertos como Guillermo Galán, de la Escuela Colombiana de Ingeniería, consideran que “el mercado nacional es el escenario adecuado para desarrollar las fortalezas que se deben adquirir para actuar en escenarios internacionales”. Un momento de crisis, por ejemplo, no se recomienda para que las empresas empiecen a exportar. El director del Sena, Darío Montoya, considera que a una empresa se le debería respaldar en sus iniciativas de vender en el extranjero, sólo cuando compruebe que tiene capacidad de comercializar en el territorio nacional y que domina al detalle el producto que realiza y, además, tiene solucionados muchos inconvenientes. Cuando la pyme ya se encuentra preparada para acceder a los mercados internacionales y está en capacidad de elaborar y ejecutar su estrategia de internacionalización.

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