Cree responsabilidad y mejore las negociaciones

Preocupaciones acerca de la responsabilidad de los ejecutivos ocupan un sitio preponderante. Accionistas piden a las juntas directivas que hagan a los ejecutivos responsables por su desempeño. Fiscales exigen a las firmas que promuevan la exactitud de sus informes de auditoría. Las exigencias de compromiso con frecuencia son planteadas al nivel de las negociaciones: ¿Quién debe responder ante quien, y por qué razones?

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enero 30 de 2006 - 05:00 a.m.
2006-01-30

En su sentido más amplio, la responsabilidad es la expectativa de que usted se verá obligado a justificar sus acciones ante otros. Debido a que las personas se preocupan profundamente acerca de lo que otros piensan de ellas, la expectativa de tener que ofrecer justificativos con frecuencia conduce a asombrosos cambios en la conducta durante la negociación. 1. Exija responsabilidad antes de conversar Los mediadores necesitan entender antes de iniciar una negociación que tendrán que justificar sus decisiones y hacerse responsables por ellas, porque una vez hemos asimilado información, nos cuesta reinterpretarla. 2. La responsabilidad debe estar en el proceso, no sólo en los resultados Las investigaciones han demostrado que la responsabilidad por el resultado de ciertas decisiones conduce a los negociadores a acrecentar el compromiso en un curso de acción previamente escogido, inclusive cuando los planes comienzan a fallar. Por contraste, los negociadores a los que se hace responsables por procesos de decisión evalúan las alternativas con más ecuanimidad. Al parecer, los negociadores se sienten menos a la defensiva si saben que sus procedimientos son razonables. 3. Deseche la información irrelevante Si bien hacer a las personas responsables puede alentar a que los negociadores piensen con más cuidado, también puede llevarlos a excederse en analizar información irrelevante. Un estudio reveló que la responsabilidad condujo a negociadores a adoptar decisiones tras analizar información que en otro contexto hubieran considerado irrelevante, tal como la edad del homólogo, su personalidad, y otros aspectos. Los negociadores deben tener una clara comprensión de los temas que son importantes para sus representados antes de la negociación. Eso impedirá que información irrelevante afecte su criterio. 4. Disminuya la emoción Varios estudios han demostrado que los negociadores se embarcan en disputas y muestran gran competitividad cuando se los obliga a rendir cuentas ante otros. Debido a que las discusiones acrecientan la posibilidad de un impase, los gerentes deben implementar un sistema de responsabilidad que conduzca a pensar por anticipado en los intereses de otros. 5. Objetividad y no nuevo partidismo En una serie de estudios, el profesor Leigh Thompson, de la Escuela de Administración de Empresas Kellog, de la Universidad del Noroeste, demostró que cuando negociadores creen que serán recompensados por su objetividad, están en mejores condiciones de percibir intereses mutuamente compatibles que negociadores que no asumen responsabilidad alguna. En cambio, cuando negociadores que no tienen responsabilidad creen que serán recompensados por su partidismo, son menos capaces de ver intereses compatibles. La moraleja: cuando establezca un sistema de responsabilidad, trate de recompensar a los negociadores por sus evaluaciones objetivas. Un negociador necesita saber que será recompensado por su precisión, inclusive si su plan de negociación difiere del de su jefe. 6. Promueva la labor de equipo Cuando todo un equipo de negociación, en lugar de apenas un negociador individual, debe asumir la responsabilidad por un objetivo específico, disminuyen las riñas. Trate de evitar disputas implementando un diseño de responsabilidad grupal. Dígale a un grupo de negociadores que no serán juzgados como individuos, sino por el desempeño en su conjunto.

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