El dilema entre cuándo negociar y cuándo pelear

En un conflicto determinado, ¿cómo debe uno decidir si tiene sentido negociar o no? ¿Hay que negociar con el diablo?

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octubre 30 de 2010 - 05:00 a.m.
2010-10-30

En ese sentido las palabras ‘nuca’ y ‘siempre’ no tienen tanto sentido. El autor, que es presidente del programa de negociación de Harvard y director del Proyecto de Investigación en Negociación en la misma universidad, utiliza ocho casos para dar ideas de cómo medir las circunstancias para tomar las mejores decisiones. Para ello utiliza ocho casos de la vida real, que van desde temas de política internacional, como cuando Winston Churchill decidió no negociar con Hitler y Nelson Mandela lo hizo para terminar con al Apartheid, hasta temas familiares como un divorcio y una pelea entre hermanos, pasando por casos empresariales como IBM frente a Fujitsu. Se cuenta cada caso y se hace una evaluación de cómo se desarrolló, pero al final el autor regala a sus lectores cuatro orientaciones a la hora de enfrentarse a una situación para saber si debe o no negociar. 1. Compare sistemáticamente los posibles costos y beneficios para las dos partes. 2. Busque consejo y asesoría de otros (que sean personas a quienes respeta y en quienes confía) al evaluar las alternativas. 3. Presuma que hay que favorecer la negociación, pero admita también que puede ser discutible esta opción. 4. Cuando esté decidiendo a nombre de otros, no permita que sus propias intuiciones morales invalidan una evaluación pragmática del caso. Tenga en cuenta que el caso más difícil es cuando entran en conflicto exigencias pragmáticas y morales: su análisis le dice negocie y sus principios le indican qué no sería correcto. Hasta en estos casos, las palabras siempre y nunca podrían tornarse relativas, porque las circunstancias, los intereses y el impactos comenzarán a pesar tanto, que no pueden regir ninguna decisión. Negociando con el diablo Robert Mnookin Editorial Norma ADRVEG

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