Inteligencia de mercados, estrategia para exportadores

Más de las dos terceras partes de los empresarios que exportan hacia Venezuela y Ecuador (67,3 por ciento), manifiesta que están buscando nuevos mercados a nivel mundial.

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octubre 29 de 2009 - 05:00 a.m.
2009-10-29

Los mercados de más interés para los productores colombianos, según la Encuesta de Opinión Industrial Conjunta, de la ANDI, en esta coyuntura, son los de Centroamérica (34,8 por ciento de las empresas) y Suramérica (26,3 por ciento). En estas regiones, la búsqueda se orienta principalmente hacia México, Costa Rica, Panamá y República Dominicana, en Centroamérica, y hacia Brasil, Perú, Chile y Argentina, en Suramérica. La inteligencia de mercados no se limita, sin embargo, a estas regiones. Otras zonas de interés son Norteamérica (14,3 por ciento), Europa (12,5 por ciento), Asia (4,0 por ciento) e incluso África (2,7 por ciento). Según los empresarios, la inteligencia de mercados es su estrategia principal en esta coyuntura, seguida de un servicio mejor y más directo con el cliente, innovación y nuevos productos y competitividad en calidad y precios. Sin embargo, asegura Diego Rengifo García, vicepresidente técnico de la Asociación Nacional de Comercio Exterior (Analdex), si el empresario quiere verdaderamente incursionar en el mercado internacional, debe, fundamentalmente, tener su empresa consolidada tanto a nivel del mercado interno, como en materia de documentación y formalización ante las autoridades. Otros aspectos clave De igual forma, es necesario que se haga un análisis y estudio de mercado previo, profundo y detallado, que se enmarque dentro de un plan estratégico exportador, mediante el cual se verifiquen las verdaderas potencialidades de exportación a cada uno de los mercados de interés. “Recordemos, dice Rengifo, que no todos los mercados son iguales, en este sentido, cada uno exige condiciones de acceso diferentes, así como los costos totales asociados al proceso de exportación difieren entre uno y otro destino. Por tanto, el empresario debe conocer muy bien las particularidades del mercado al que quiere llegar, y saber a conciencia si su producto está listo para el ingreso, independientemente de sí ya está exportando a otros mercados”. Así mismo, Colombia ha consolidado una importante institucionalidad en materia de la promoción a las exportaciones. Es importante que los empresarios interesados en exportar se acerquen y se beneficien de los programas de apoyo al comercio exterior que instituciones como Proexport, Bancoldex, el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, y Analdex, entre otras, ofrecen para el aparato productivo exportador. Apoyado en las instituciones mencionadas, asistir y participar activamente de las diferentes ferias y misiones comerciales que se organizan a lo largo del año, ventana importante tanto para dar a conocer su producto, como para verificar y extractar las tendencias que el mundo demanda, para de esta forma, hacer los ajustes que se requieran en su cadena productiva, y lograr un producto final que cumpla con las características que el mercado internacional este demandando. Es vital para las Pymes asociarse Una estrategia exportadora exitosa no depende de una sola variable y tiene que ser una fuerte acción combinada del sector público y privado, dirigida a posicionar marcas, agregar valor y diferenciar los productos, realizando las necesarias acciones de asociatividad empresarial y desarrollo de la infraestructura de transporte. Así ve el reto exportador el investigador Mauricio Nieto Potes, del grupo Gpymes de la Universidad EAN. Entre los determinantes de las exportaciones están el posicionamiento de la marca y la agregación de valor a los productos, lo cual conduce a una clara diferenciación para el consumidor en el mercado internacional. Un excelente ejemplo de estas estrategias lo ofrece el sector cafetero con el posicionamiento de la marca Juan Valdez. Un aspecto particular que se encuentra en los estudios realizados por la Universidad EAN, dice Nieto, para los potenciales exportadores, es el de los sobrecostos que se derivan de la concentración de la producción nacional (PIB) en las zonas centrales del país alejadas de los puertos y en las deficiencias de nuestra infraestructura. En dichas zonas -Medellín, Cali, Bogotá, Bucaramanga y la Cafetera se genera cerca del 70 por ciento de la producción nacional verificándose además, un crecimiento de esta concentración a través de los años. Los cálculos realizados señalan que el incremento en el precio del producto de exportación transportado por tractomula a los puertos desde el centro del país, puede castigar los productos entre el 18 y el 20 por ciento. Una actividad que debe tener en cuenta siempre el empresario pyme es la asociatividad, porque muy difícilmente, sostiene el investigador, un empresario pyme aislado puede realizar las actividades necesarias para ir posicionando su marca en el mercado internacional y agregar valor para diferenciar su producto. Lo que la experiencia indica, es que asociándose con empresarios que complementen sus fortalezas y disminuyan sus debilidades, se pueden ir logrando las metas exportadoras. Las restantes tareas para exportadores, como el aumento de la eficiencia y la disminución de los costos de los servicios públicos (energía, gas, agua, telecomunicaciones) y el fortalecimiento de la capacitación y la investigación y el desarrollo, corren paralelos para poder hacer más compleja la oferta exportable colombiana.WILABR

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