¿Cómo negociar mal?

¿Está usted interesado en arriesgarse a no llegar a un acuerdo, a dañar la relación con su contraparte y a no crear valor y beneficios mutuos en una negociación? Si es así, siga el método CNM, que tiene grandes probabilidades de conseguir esos resultados. Lo primero es hacerse el desinteresado en llegar a un acuerdo (pretenda que fue el otro quien le buscó). Lo segundo es presentar una demanda tan exigente (muy elevada o muy reducida, según le convenga) que desanime al contrario. El principio básico CNM es: si el otro gana usted pierde (trate de no cederle nada). Utilice sin falta las tácticas negociadoras CNM que le detallaré a continuación.

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enero 31 de 2007 - 05:00 a.m.
2007-01-31

La primera: acérquese amistosamente hasta conseguir que el otro baje las armas y la negociación proceda (aparentemente) con las reglas de la amistad. Pregúntele temas personales, de su región, su familia... Convénzalo de que “vamos a conseguir beneficios para ambos”, “por tratarse de ustedes”, win-win… Evite darle información al otro, distorsione, consiga que actúe a oscuras de sus intereses, intenciones y realidades. Pero pídale información a ver si pesca algo útil. Amablemente. Otra táctica CNM es tratar duro al otro; primero con temas del negocio, después en aspectos personales: desestabilizarlo, hacerle sentir menos, rebajarle la moral y el ego, disminuir su posición, producto o servicio, intimidarlo. Hacer que se asuste cuando se acabe el tiempo y no haya acuerdo. Aprenda a combinar al amigable (bueno) y al agresivo (malo) en la misma tarde. Otra táctica es convencerlo: darle razones y argumentos, ‘venderle la idea’, persuadirlo, acorralarlo con palabras y emociones que le hagan creer no tiene muchas salidas y su mejor opción sea aceptar su propuesta. Si es necesario, distorsione la información (‘para engañar al enemigo’), repítale una y otra vez que usted tiene muchas otras mejores opciones, sea astuto. En Francia existe la técnica de las cuatro marchas o cambios del automóvil (se podría llamar CNM-4). Se arranca en primera: una propuesta exigente y durísima que ni en sueños usted podría alcanzar (pero la presenta para que el otro la adopte como primera referencia y se sienta ganador al final). Después se pone el segundo cambio: el posible acuerdo que al otro le convendría mucho, pero que usted lo presenta como ridículo e imposible, para que el otro ni se atreva a mencionar algo parecido. Después viene la tercera marcha o cambio: aquella muy favorable para usted (a la que realmente aspira), pero la presenta como una solución intermedia que no le atrae demasiado. Finalmente mete la cuarta: una propuesta que le gustaría mucho pero que sabe es muy difícil de alcanzar, y la presenta como su propuesta final, contemporizadora, intermedia, razonable, bien argumentada. Se hacen muy pocas e ínfimas concesiones, y sólo al final, cuando no haya mucha esperanza de acuerdo y se haya acabado el tiempo; entonces se acepta, de aparente mala gana, la propuesta 3. El método CNM iniciado por una demanda excesiva provocará reciprocidad y el otro le ofrecerá un acuerdo tan malo como el que usted propuso. La gran distancia entre las dos propuestas hará difícil el acuerdo e inducirá un ambiente de frustración y de intransigencia. Surgirá la desconfianza, y como a nadie le gusta sentirse amenazado o forzado, ni que le digan cuentos chinos, la relación entre las partes no quedará realmente en buenos términos. Finalmente, por no compartir información que permita redefinir el problema, por no saber los verdaderos intereses de ambas partes, va a ser muy difícil llegar a acuerdos que cubran todas las posibilidades y los intereses mutuos, no se creará valor. Ya tiene la receta para negociar mal pero no crea que es el único que la sabe: es la manera más común de negociar y resolver diferencias. ¿Cómo responder a las tácticas CNM para conseguir mejores resultados? Eso es motivo para otra columna. No se la pierda. El método CNM iniciado por una demanda excesiva provocará reciprocidad”.

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