Pasos para impulsar sus negociaciones sectoriales

Las negociaciones entre diferentes sectores pueden crear muchas oportunidades para generar valores. Pero las negociaciones de grupo son muy complejas. Tres o más personas pueden tener más dificultades integrando sus intereses para obtener los máximos beneficios, que un par de negociadores. Basta tomar en cuenta la situación que enfrentó Jesse, vicepresidenta para recursos humanos de una firma que vende productos al consumidor. Jesse se unió a una fuerza de tareas cuyo propósito era crear un nuevo liderazgo para un programa de desarrollo y entrenamiento de personal.

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febrero 27 de 2006 - 05:00 a.m.
2006-02-27

La fuerza de tareas, que incluía vicepresidentes de los sectores finanzas, ventas, mercadeo, tecnología de información y producción, recibió como asignación establecer el contenido, las fuentes y la duración de los programas de adiestramiento. Usando como modelo las negociaciones en que participó Jesse, he aquí un plan en tres etapas a fin de mejorar las negociaciones de grupo en su sitio de trabajo.- Manejo de información Usted necesita manejar la información que proviene de cada sector e integrarla con sus propios intereses. Para manejar algo tan complejo, es necesario crear una matriz de compensaciones de sectores e intereses antes de comenzar las conversaciones. Durante las negociaciones, usted puede actualizar la matriz en una hoja de cálculos de una computadora. Comience haciendo una lista de los nombres de aquellos que participan en las negociaciones (incluido usted) en una serie de hileras. Cuando el vicepresidente de asuntos legales apareció de manera inesperada en la sala de conferencias, Jesse lo añadió a la matriz. El paso siguiente es hacer una lista de los asuntos a negociar y ponerla en columnas. Jesse sabía que los principales asuntos serían la duración del adiestramiento, el contenido y el entrenamiento en la empresa, en relación a la posibilidad de hacerlo en el exterior. Durante las negociaciones, el vicepresidente de ventas señaló que el entrenamiento debería efectuarse durante los fines de semana, y el vicepresidente de asuntos legales dijo que luego del programa de adiestramiento, los datos debían ser destruidos. Jesse simplemente añadió esos asuntos a la matriz. El paso siguiente es dar prioridad a los temas para cada sector en la negociación. Antes de que comience la negociación, clasifique los temas de acuerdo a la importancia que tienen para usted y luego calcule de qué manera cada negociador las evaluará. Finalmente, asigne puntos a cada tema a fin de crear un sistema de compensaciones que ayudará a establecer comparaciones entre los diferentes temas. Jesse decidió que el contenido valía para ella 200 puntos, mantener las operaciones en la empresa 100 puntos, y la longitud del programa, 75 puntos. Usted también puede asignar puntos para diferentes niveles dentro de cada tema. Jesse señaló 200 puntos por todo el contenido a nivel administrativo, 50 puntos para todo el contenido funcional, y 150 puntos si el contenido era al mismo tiempo administrativo y funcional. La investigación ha demostrado que los grupos que examinan asuntos de manera simultánea antes que en secuencia, alcanzan acuerdos más óptimos en relación a un valor total más alto.- Administrando alianzas Una tendencia que es común en las negociaciones entre múltiples sectores es buscar alianzas con la esperanza de evitar ser pasado por alto. Sin embargo, las alianzas tienden a ser inestables y con frecuencia conducen a acuerdos que son destructivos para el grupo o la organización en su conjunto. A fin de obtener el mejor acuerdo para todos, comience su reunión concentrándose en qué es lo que une al grupo. Ese debe ser su objetivo principal. En el caso de Jesse, ella tenía que subrayar el objetivo de maximizar el liderazgo y el potencial de promoción para los empleados más jóvenes de la firma. También tenía que enfatizar preocupaciones a largo plazo, cooperación, en lugar de competencia, y discusiones de grupo en lugar de grupos de interés.- Administrando normas Cuando más de dos partes negocian, deben ponerse de acuerdo en las normas de decisión. Se trata de un método formal para determinar el resultado final. El gobierno de la mayoría y la unanimidad son los métodos más comunes de opciones sociales en la sociedad occidental. Sin embargo, el gobierno de la mayoría no reconoce el vigor de las preferencias individuales. El voto de alguien que se preocupa mucho por un tema tiene el mismo peso que el voto de alguien cuya opinión en el asunto es mucho más débil. Los grupos a los que se se aconseja alcanzar un acuerdo unánime logran resultados más integradores de ganancias más altas en su conjunto que los grupos que usan el gobierno de la mayoría. Los grupos que usan las normas de unanimidad también distribuyen recursos de manera más equilibrada que los grupos que operan bajo el gobierno de la mayoría, pues han generado mayor satisfacción y compromiso con el acuerdo, así como relaciones futuras más vigorosas.*Obtenga poder 1. Prepare una matriz de compensaciones. Es difícil estar bien preparado para una negociación entre múltiples sectores, sin que exista una matriz. Aunque crear una matriz toma tiempo, le dará a usted ventaja sobre rivales que no han planificado por anticipado. 2. Escuche para completar la matriz. Absorber lo que otros dicen lo ayudará a completar su matriz de compensaciones y entender posibles alianzas o canjes que pueden emerger. 3. Un objetivo trascendente. Su poder se verá fortalecido si usted tiende un puente que allana las diferencias entre todos los sectores concentrándose en un objetivo único, excepcional.

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