Enfrentados a una caída en las ventas de impresoras y fotocopiadoras y a la tendencia entre las empresas de encontrar nuevas maneras de ahorrar dinero, Xerox Corp. y sus rivales están modificando su argumento de venta.
Durante décadas, Xerox y otras empresas forjaron sus negocios instando a las compañías a comprar más máquinas de oficina para las cuales suministra tinta y tóner a precios elevados. Sin embargo, los fabricantes de impresoras y fotocopiadoras ahora están aconsejando a sus grandes clientes que reduzcan la cantidad de máquinas y encuentren formas de reducir los costos de impresión.
"Eso suena como una extraña manera de hacer dinero para un fabricante", reconoce Stephen Cronin, presidente de la división de servicios globales de Xerox.
Xerox, Hewlett-Packard Co. y otras aseguran que están viendo una fuerte demanda de servicios de consultoría que muestran a las compañías cómo eliminar las impresoras de escritorio y obligar a los empleados a compartir aparatos multifuncionales que fotocopian, imprimen y envían faxes. Las empresas afirman que tales medidas pueden reducir los costos de impresión hasta un 30%.
Las compañías de impresoras quieren persuadir a los clientes a que firmen contratos exclusivos, permitiéndoles reemplazar máquinas fabricadas por empresas rivales y de esta manera suministrar todos los productos de impresión. En algunos casos, los clientes dejan que una sola compañía maneje todo el sistema por una tarifa mensual.
El negocio, conocido como servicio de administración de impresión, consiste en "controlar la flota" de máquinas de producción de documentos, señala Ed Crowley, presidente de Photizo Group, de Lexington, Kentucky, una firma que hace un seguimiento del mercado de consultoría de impresión. Crowley estima que los ingresos generados por estos servicios administrativos aumentarán 36% este año, a US$15.700 millones.
Es un mercado actualmente dominado por Xerox y seguido de cerca por H-P, según las últimas cifras disponibles de la firma de investigación de mercado Gartner Inc. Lexmark Corp. y varias empresas japonesas, incluyendo Ricoh Co. y Sharp Electronics Corp., han aumentado últimamente sus propias ofertas de servicios.
Cronin asegura que su empresa no obliga a los clientes a cambiar a equipos de Xerox y señala que más de la mitad de las 1,5 millones de máquinas que la compañía administra actualmente son de otros fabricantes. Cronin agrega, no obstante, que consolidar a una sola marca ayuda a reducir los costos.
"Los gastos totales bajan, pero mi proporción sube", aclara Cronin. En 2008, estos servicios, incluyendo mantenimiento y administración de impresión, contribuyeron US$3.500 millones a los US$17.600 millones en ingresos que Xerox reportó.
El giro hacia los servicios se produce en un momento en que las fotocopiadoras, los fax y las impresoras se han fusionado en aparatos multifuncionales que están conectados a redes corporativas. Aunque estos aparatos generalmente cuestan entre US$10.000 y US$20.000, son más eficientes, se dañan menos y pueden usar materiales más baratos que las máquinas de escritorio.
En enero, la compañía de productos para el consumidor Procter & Gamble Co. (P&G) acordó poner en manos Xerox su vasta flota de impresoras y fotocopiadoras en un contrato por varios años valorado en más de US$100 millones.
