Venta forzada, una costumbre en Colombia, Perú y Argentina

"En estos perfiles son más susceptibles a mentir dado su rol debido a la combinación de un tema cultural del país, y a sus raíces éticas y morales”

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agosto 02 de 2019 - 08:16 p.m.
2019-08-02

Según un estudio de DNA, en Latinoamérica, ejecutivos comerciales de los tres
países ocultan o inflan la información de sus productos con el fin de cerrar la venta
.

Las áreas comerciales son la base de los negocios, sin ellas las empresas no logran sus objetivos de venta, tener un puesto en la misma y ofrecer resultados tangibles, es la necesidad para mantenerse en el cargo.

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A pesar de los avances digitales y la venta online, las responsabilidades de los comerciales tienden a estar muy vinculadas con la fidelización de clientes, con la consecución de los objetivos o la colaboración en campañas.

Tener credibilidad o convencer con argumentos a los clientes es la base de las relaciones comerciales, pero muchos de estos ejecutivos, son señalados por ser mentirosos.

Un estudio elaborado por DNA Human Capital en Argentina, Brasil, Chile, Colombia y Perú, entrevistó a más de 3.700 ejecutivos de ventas para saber qué tan certera era su fama y reveló que los colombianos, junto con los argentinos y los peruanos, son los que más alteran la información a la hora de hacer una venta . “Estas dinámicas por lo general se manifiestan mucho más en las áreas comerciales ya que estos perfiles son susceptibles a mentir dado su rol debido a la combinación de un tema cultural del país, y a sus raíces éticas y morales, así como al peso que esta área carga sobre sus hombros en términos de resultados”, explicó Andrés Díaz-Granados, Executive Manager de DNA Human Capital, encargada de la evaluación.

LA MENTE EN LA VENTA

Las respuestas entregadas por 2.268 hombres y 1.512 mujeres dedicados a las áreas comerciales de empresas en Argentina, Brasil, Chile, Colombia y Perú, los hacen ver como engañosos para lograr la venta final.

“En todas las preguntas, más del 50% de los ejecutivos de venta de cada país respondieron afirmativamente, Argentina tiene la mayor proporción de ‘ejecutivos mentirosos’, seguido de Colombia y Perú”, apuntó Murilo Arruda, CEO de la misma empresa.

Por el contrario, el estudio indica que los ejecutivos de las áreas comerciales de Brasil y Chile demostraron ser los más fiables de la lista.

En muchas ocasiones lo que piensa el comercial es obtener ventas primero y después ver cómo resuelve lo que eso implica pues, por lo general, son perfiles orientados a metas más que a la planificación y organización. Incluso su objetivo no es quedar mal, pero su tenacidad está más enfocada en el corto plazo que en el mediano o largo”, agregó Díaz-Granados.

La situación parece destacarse en esas áreas de las empresas, porque, por el contrario en las áreas de operaciones y finanzas son menos susceptibles de exponerse a decir mentiras y en muchas ocasiones son quienes exponen los errores en las ventas de los comerciales, porque están enfocados en el control al interior de la organización.

Hay perfiles más estructurados organizados y que prefieren ser más directos a lo que es el producto, como puede ser el caso del chileno. Ellos invierten tiempo en hablar bien del producto. Se restringen a lo establecido, no se arriesgan a ir más allá de las características patentes del mismo, van directo a lo que es, lo que puede llevar a perder el brillo del producto y con ello perder la venta, pero es más responsable”, señaló.

La situación, en Colombia, Brasil y sobretodo Argentina, de acuerdo con el CEO es que estos comerciales están enfocados más en el sentido de conseguir la venta.
Esto se da, precisamente, por que el área comercial tiene como meta cumplir, más allá de estudiar o conocer el producto, así que tienden a adornar el discurso para lograr sus objetivos.

“Son más de discurso, de ponerle color, crear conversaciones, y en ese contexto pueden llegar a adornar mucho las características del producto”, indicó Arruda.

RESPUESTAS COMPROMETEDORAS

En términos generales, las respuestas obtenidas se mantuvieron entre 50% y 90% en preguntas relacionadas a la función comercial, por ejemplo, si mintió alguna vez para vender, si entregó algo de dudosa calidad, si el producto no era tan bueno como parecía. También, si alguna vez ocultó si éste presentaba alguna debilidad, dio plazos de entrega que sabía que no cumpliría o inclusive ofreció servicios de posventa inexistentes.

Para Arruda, al final del día más allá de ocultar los problemas o debilidades de un producto, o un servicio, la empresa debería mejorar ese producto, mejorar esa debilidad. Así el vendedor tiene más argumentos para vender más.

“Es un tema de ventas sí, pero también es de desarrollo de productos, de operaciones, para lograr la satisfacción de clientes son esenciales la transparencia y la honestidad. En el estudio percibimos que la herramienta de mentir u ocultar información del producto te pueden ayudar en el corto plazo, a cerrar la venta, a llegar a la meta mensual, pero si piensas en la relación con el cliente, te jugará más en contra que a favor”, estableció.

El cliente, no se va a quedar con un vendedor que miente constantemente o con una marca que lo engañe para lograr sus metas.

En el país, si hay una tendencia a ocultar información para hacer parecer mejor una propuesta comercial”, dijo Alejandro Arévalo, gerente de DNA Human Capital en Colombia.

Según Arévalo, la practica es más común en ejecutivos comerciales de intangibles, pues, suelen esconder algunos detalles de la propuesta o del contrato para hacer más atractiva una oferta comercial. Si el cliente no pregunta, no se menciona.

El afán de ganar un negocio es tan alto que usan todas las herramientas posibles para cerrar la venta, incluso pueden prometer cosas que no pueden cumplir”, afirmó Arévalo. En el caso de las ventas de los tangibles la mentira más común suele ser el tiempo de entrega.

Normalmente las áreas comerciales, están involucradas en negociaciones donde intervienen muchos factores como la presión detrás de una meta comercial, en la que debe maximizar sus esfuerzos para cumplir presupuestos, responder positivamente ante los jefes, y en general con la compañía”, puntualizó el directivo.

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