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Con realidad virtual, inmobiliarias transforman su modelo de ventas

Alfonso Perdomo, Gerente de Actual Colombia habla sobre los desafíos de la empresa y del sector tras la pandemia.

Alfonso Perdomo, Gerente de Actual Colombia

Alfonso Perdomo, Gerente de Actual Colombia.

Archivo particular

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Portafolio
mayo 19 de 2020 - 07:17 a. m.
2020-05-19

El coronavirus trajo consigo una nueva realidad. No sólo en la vida diaria de las personas sino también en la forma de hacer negocios.

(La vivienda se mantiene como un activo refugio). 

Ningún sector se escapa de esta coyuntura, razón por la cual muchos han tenido que reinventarse. Uno de ellos es el sector de la construcción, uno de los primeros en reactivarse, pues es uno de los jalonadores más importante de empleo y de la economía del país.

Sin embargo, su modelo de ventas ha tenido que someterse a ajustes para mantener el buen ritmo en el que venía el sector antes de la pandemia.

Alfonso Perdomo, Gerente de Actual Colombia, una inmobiliaria- constructora con presencia también en Chile y Perú, habló sobre los desafíos, su meta y los cambios que han venido con el covid-19.

¿Cómo se ha visto afectada Actual en la región con el Covid-19?

Hemos visto cómo esta situación está afectando no solo a Colombia. Los demás países de la región también están reflejando sus efectos negativos con situaciones similares a las que vemos aquí. Sin embargo la respuesta de Actual Corp ha sido contundente en los tres países. Hemos respondido con medidas coordinadas para enfrentar la situación y logramos la continuidad de operaciones de forma sistemática.

Continuamos con la comercialización de vivienda de manera remota así como la reactivación oportuna de nuestras obras, cumpliendo los protocolos en cada país, y entendiendo que cada uno tiene sus normativas y restricciones particulares. En general estamos muy satisfechos con la respuesta de nuestro equipo, que nos sorprendió con la velocidad y efectividad frente a los cambios.

¿Cómo se ha visto afectada Actual en Colombia con el Covid-19?

Tuvimos que cerrar las salas de ventas, obras y oficinas, cumpliendo la reglamentación del país. Esto genera impactos que hemos podido sortear con herramientas tecnológicas y equipos de trabajo interdisciplinarios.

Hemos tenido el apoyo de los bancos y las fiduciarias para lograr operar sin mayores problemas, eso sí con mucha dedicación personal de cada uno de nuestros colaboradores. Estamos cerrando cifras del trimestre, sin embargo, frente a la meta anual estamos al 80% en pesos y al 88% en unidades, así que vamos bien teniendo en cuenta la coyuntura.

¿Qué acciones específicas han tenido que adoptar para ‘cambiar el chip’ en el negocio inmobiliario?

Tengo que confesar que debido a nuestro proceso en los tres países podemos ver el negocio de manera diferente, esto nos permitió estar bien posicionados frente a las exigencias de la coyuntura que estamos viviendo. Por ejemplo, en la venta digital llevábamos un proceso que inició en 2019, así que logramos apurar algunos temas que estaban ya en implementación y esto está funcionando hoy muy bien en 6 pasos en Colombia, Chile y Perú, con un análisis muy juicioso de los clientes potenciales que nos llegan desde los diferentes canales y medios de contacto, y personal capacitado para poder ofrecer al cliente las herramientas completas en la toma de decisión.

Otro reto importante fue probar que nuestro equipo puede funcionar igual o mejor de manera remota, pero en esto también teníamos experiencia ya que al tener un Gobierno Corporativo que trabaja desde hace más de 5 años remotamente con buenos resultados, así que teníamos la disciplina y las herramientas para cumplir los objetivos implementados desde cualquier lugar.

Sin embargo, es un aprendizaje diario que nos exige como ejecutivos y profesionales estar 100% enfocados en servir a nuestros clientes.

¿Cómo están comercializando ahora los proyectos cuando los posibles compradores no pueden visitar las salas de ventas?

Estamos enfocados en la venta remota, por diversos canales centrando nuestros esfuerzos en nuestra página web, que es el corazón de nuestra estrategia digital.

Esta experiencia sumada a la capacidad de nuestra fuerza ventas que recoge la experiencia de los tres países hace que podamos adaptar rápidamente estrategias que han sido exitosas en otras plazas con velocidad. Así mismo hemos implementado canales con nuestros clientes que les permiten pagos en línea, separaciones, vinculaciones y fiduciarias.

¿Qué cambios han experimentado con las formas en mostrar los proyectos de forma virtual?

Implementamos herramientas de realidad virtual que permiten tener una experiencia total desde nuestra página web para mostrar nuestros productos. Así mismo hemos migrado toda nuestra información de ventas segmentada por tipo de cliente que es usada por nuestros asesores por los canales de venta que estamos usando para que la experiencia sea la mejor posible sin salir de casa.

¿Cuáles son las proyecciones en ventas con la nueva realidad del covid-19?

Es difícil hoy tener proyecciones a diciembre con el escenario cambiante. Sin embargo, esperamos que los dos últimos trimestres del año sean de regularización de la actividad, con esto podemos esperar escenarios del orden del 50% al 75% de nuestras estimaciones iniciales. Pero eso lo estamos monitoreando para determinar cómo avanzamos cada mes. Ajustando proyecciones de cada proyecto para que el impacto sea el menor posible. Todo dependerá de la reacción de la demanda, el desempleo y las tasas bancarias.

¿Los trabajadores de la construcción de Actual ya arrancaron a laborar o están pendientes para cuándo?

No hemos parado un minuto. En esta coyuntura el área comercial, planeación y administrativa están al 100%. En obra, en Colombia reiniciamos actividades con los protocolos aprobados por cada uno de nuestros proyectos.

Con todo lo que ha pasado, ¿Actual tiene previsto algún lanzamiento para el segundo semestre del 2020?

Tenemos previsto el inicio de ventas de 2 proyectos: uno en Cajicá y otro en Bogotá. Entre los dos son más de 400 viviendas de rango medio, con áreas pequeñas y una propuesta de valor diferenciadora en cada uno, dirigidos al nicho de mercado que esperamos que rote a buena velocidad en estos tiempos.

¿Cuál ha sido la principal enseñanza en pro del negocio de la construcción que le deja esta crisis sanitaria?

El principal aprendizaje está en el trabajo en equipo, este es el pilar de nuestra actividad en donde el todo está formado por cada uno de nosotros, este sector es dinámico así que la respuesta de nuestros equipos como un todo es lo que nos permite generar estrategias y acciones que se enfoquen en lo que el mercado nos exige en cada momento.

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