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‘El pavo no debe estar solamente en Navidad’

Martha Zambrano, gerente general de Pavos del Campo, explica el plan de la empresa para que la proteína esté más en el menú de los colombianos.

Martha Zambrano

Martha Zambrano, gerente general de Pavos Del Campo. Cortesía

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diciembre 17 de 2020 - 09:30 p. m.
2020-12-17

El pavo es un producto propio de la temporada navideña, pero la empresa colombiana Pavos del Campo, se propone que esta proteína sea más habitual en el plato de los colombianos. Martha Zambrano, gerente general de la marca, explica el plan de crecimiento y las expectativas para esta temporada.

¿Cuál es la historia de la marca?

Pavos del Campo es una empresa que tiene cerca de 15 años en el mercado colombiano. Hacemos todo lo que es el proceso del pavo, desde las reproductoras, con una genética traída desde Canadá, que, básicamente, permite que el pavo salga jugoso y robusto. El proceso hasta sacar el pavo dura 11 meses. Tenemos pavo entero fresco o congelado y despachamos a diferentes clientes como es el canal moderno, el institucional, el de transformadores, y mayoristas. Nuestro foco ha sido Bogotá pero parte de nuestra estrategia es ampliarnos a nivel nacional.

¿Solo se consume el pavo en Navidad?

El consumo para Navidad es muy fuerte. En el último trimestre del año hacemos el 45 % de las ventas. Lo que estamos buscando es que Pavos del Campo esté más presente en la vida de los colombianos. Estamos sacando productos que le faciliten la vida al consumidor con el fin de que se vuelva una proteína del día a día. Estamos desarrollando las presas, o productos adobados como jamones, chorizos, hamburguesas que faciliten el acercamiento del consumidor a la proteína.

¿Dónde producen?

Todas las granjas están en Cundinamarca. En Villeta está la sede de incubación y el resto de granjas, reproductoras, las de cría y las de engorde, están en Tabio, o están en Guayabal de Síquima, en La Vega, muy cerca a Bogotá. La planta de proceso y a la de sacrificio, nuestra planta de proceso está en Fontibón. Esos son los desplazamientos que hacen el pavo en su recorrido.

¿Cuál es el canal de venta más importante?

El canal moderno es de los más importantes para nosotros, siendo también de los de más potencial. Representa el 31% de las ventas. Y junto a Zenú, uno de mis clientes principales que puede hacer el 40 % de mis ventas este año, con la pandemia incursionamos en el canal digital. Estamos atendiendo las redes sociales y el consumidor ya puede pedir nuestros productos en una línea de WhatsApp. Hoy en día no pesa tanto pero si va a ser importante a futuro. Ofrecemos el pavo a través de todos los canales todo el año.

¿Cuál es la participación de mercado? ¿Proveen materia prima a Zenú?

Sí, nosotros le proveemos materia prima para la transformación de algunos de sus productos. En general cerramos el 2019 con una participación del mercado en volumen del 48%. Nuestro gran competidor es el importado porque somos la única empresa en Colombia que tiene el proceso que acabo de describir en cadena. El fuerte del importador es el pavo entero y en pechuga para final de año.

¿Cuáles son las cifras del negocio?

Nosotros comercializamos 170.000 pavos de enero a diciembre, a través de los canales de distribución. Este año venderemos $20.000 millones, con 1.600 a 1.700 toneladas.

¿Van a crecer?

Por la coyuntura tuvimos que hacer ciertos ajustes en la producción. Por ejemplo, teníamos pensado traer otro lote de reproductoras, pero lo frenamos porque la incertidumbre era muy alta. Sin embargo, frente al 2019 va a ser parecido, de pronto un poco por encima, porque a pesar de que el inicio del año fue complejo ahora nos ha ido muy bien porque la temporada coincidió con la reactivación.

¿Los importadores tuvieron obstáculos para traer el producto por la pandemia?

Hay condiciones que a todos nos afectan. Nosotros también nos vimos afectados, por ejemplo en la parte de producción, pero también estamos fortaleciendo nuestra área comercial. Somos más agresivos con los clientes. El hecho de estar todo el año presentes, dándoles oportunidades de desarrollar la categoría y no quedarnos solamente en dos meses del año, nos da también una cierta preferencia frente al importado.

¿Y cuál es la participación de mercado?

El año pasado cerramos en un 48%, pero en lo que va ahora Pavos del Campo tiene la delantera. Yo creo que este año vamos a crecer por encima del importado y vamos a estar superándolo. A septiembre íbamos en un 60% de participación de mercado.

¿Cómo ve el 2021?

Lo veo muy positivo porque ya estamos haciendo cosas muy diferentes desde la perspectiva comercial. Proyectamos crecer un 30% frente a este año. Aumentar la cobertura geográfica y en varios canales es una de nuestras metas. Para Pavos del Campo, es clave lograr que el consumidor se familiarice con la proteína. Hoy el día el consumo per cápita es de menos de 100 gramos, mientras que en países como Ecuador o Perú se acercan a 1.000. Es una brecha gigante.

¿Qué se proponen en innovación?

Entre las cosas buenas que estamos haciendo está el desarrollo de producto, y este año Pavos del Campo quiso ofrecerle a los consumidores para la temporada la posibilidad de disfrutar el pavo de forma diferente, con una cena navideña, con todo incluido para ocho personas. Y otro producto que en diciembre arranca sus ventas y es que vamos a tener un pavo listo para hornear.

Básicamente ya viene adobado de forma interna y externa, lo único que tiene que hacer el consumidor es sacarlo del empaque y queda el pavo en una bolsa transparente de cocción. Debe hacer tres cortes superiores de un centímetro, meter el producto al horno por dos horas y media, lo que le permite tener luego de ese proceso un pavo jugoso, tierno para disfrutar. El pavo listo para hornear es más pequeña, de alrededor de 5 a 6 kilos. Lo que quiere decir que cabe en el horno sin problema.

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