Alimentos y bebidas, en la conquista de la venta directa

Consumidores han incluido estos tipos de productos en las compras que hacen por catálogos, así como en los pedidos a domicilio y por Internet.

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enero 09 de 2019 - 09:29 p.m.
2019-01-09

Con un avance en la oferta de alimentos, el canal de la venta directa no ha sido ajeno a los cambios que imponen los nuevos hábitos del consumidor y, por supuesto, la competencia.

De hecho, mientras en el mundo crece a ritmos de 1,6% y en Sur y Centroamérica está en 2,2%, en Colombia se habla de una contracción del 6,4%.

(Hombres y jóvenes llegan más a la venta directa). 

Así lo advierte el más reciente estudio de la firma Nielsen sobre este canal de comercio que no ha sido ajeno al impacto de los hard discount y del formato mayorista o cash & carry, ambos en expansión en Colombia. 

Estos dos últimos modelos de comercio han superado el llamado ‘D2D’ que ha perdido terreno, como le ha pasado a las grandes cadenas y a las tiendas tradicionales, señala el informe.

Mientras que en el 2017 pesaba en el 4% del gasto de un hogar, para el 2018 ese porcentaje cedió a 3%. Por su parte, las cadenas de tiendas de ‘descuento duro’ pasaron de 11% a 15 % entre un periodo y otro.

Para Nielsen, la venta ‘Puerta a Puerta’ corresponde a todas aquellas compras realizadas a vendedores ambulantes que llegan directamente al hogar. Dentro de este concepto también están las ventas por catálogo y hasta los domicilios. Para Diana Sandoval, ejecutiva Analityc Consulting Nielsen Colombia, el hecho de que ceda terreno este tipo de negocio debe ser motivo de análisis para que el sector encuentre vías de crecimiento.

En ese sentido, el mismo estudio revela cómo los alimentos y bebidas, productos que no se consideraban atractivos para la comercializar por ese sistema, se están posicionando y crecen. Mientras que todo el canal decrecre, principalmente, porque las que se podrían llamar las categorías ‘estrella’, como aseo y tocador, experimentan un descenso.

Entre los alimentos que atraen en este canal a los consumidores, el estudio menciona aceites, caldos concentrados, carnes frías, cereales listos, crema de leche, galletas, pastas alimenticias, margarinas, sopas y cremas y atún.

Para el caso de las bebidas, el análisis tiene en cuenta yogurt, aguas, avenas listas, kumis, refrescos lácteos, café molido, café soluble, gaseosas, jugos y néctares, leche en polvo, leche larga vida, leche pasteurizada, modificadores de leche, refrescos y té en polvo, cervezas, maltas y chocolate de mesa.

(Venta directa, más dinámica que los hipermercados). 


En aseo se incluyen los detergentes para ropa y loza, limpiadores, toallas de cocina, servilletas, suavizantes y desmanchadores.

En tocador, está la crema dental, las cremas corporales y faciales, los desodorantes, el jabón de tocador, los pañuelos faciales, el papel higiénico, los productos de protección sanitaria, el shampoo, los cepillos dentales y los enjuagues bucales.

Novaventa, firma de venta por catálogo que hace parte de la estructura empresarial del Grupo Nutresa, es clave en el dinamismo que ha tenido la categoría de alimentos. En su oferta no solo se incluyen productos del Grupo, sino que también aparece oferta de firmas como Alpina, Bimbo y Unilever.

Para los fabricantes, los domicilios o los pedidos por Internet- otros componentes del canal D2D- se evidencian como otro campo significativo para llegar al consumidor final y eso refleja el dato general en alza.

Hoy, la canasta de alimentos pesa 12% en valor en las ventas que hace el canal de venta directa.

Por su parte, para esos productos esa forma de venta aporta el 1,6% de todas los canales; ha tenido un crecimiento de doble dígito (15%). Esto muestra el potencial que tiene el desarrollo de las ventas por ese canal para los fabricantes.

Actualmente, el 79% de los hogares analizados compran por este medio, pero es el 3% menos que el año anterior. Se destaca que en el último año móvil analizado a junio compraron 1,7% más frente al periodo precedente, aunque acuden cada vez menos o con menor frecuencias a comprar por esta vía: lo hacen cada 52 días y antes lo hacían cada 50 días.

De esas compras, el 55% corresponde a una transacción de máximo cinco productos o ítems. Estas concentran el 52% del gasto que hace un hogar normalmente, explica Diana Sandoval.

Los hogares de mayor peso para el canal son aquellos numerosos (de 5 a 6 miembros de los niveles bajo y medio). Sobresalen las amas de casa de 41 a 50 años, con niños menores de 12 años. Siendo Medellín y Cali las ciudades más activas, añadió.

Si bien el canal, tiene menores hogares compradores, Nielsen muestra que las familias que siguen prefiriendo ese canal son menos (más de tres millones), pero hacen el 96% de las ventas y aumentan su tiquete de compra, con $12.000 por ocasión y compran cada 47 días.

Teniendo en cuenta que el canal ha tenido una contracción del 6,4%, la categoría de tocador aporta el 65% de la pérdida del gasto, siendo cremas corporales, desodorante y shampoo las más relevantes.

PERFIL DE LOS VENDEDORES

Según Nielsen quienes se dedican a la venta directa, son en su mayoría mujeres (89%).

El 58% por ciento de ellas son mayores de 35 años y el 85% habita en barrios de niveles socioeconómicos 1,2 y 3. Adicionalmente, 44% corresponde a mujeres cabeza de familia.

Aunque tienen como principal temor el incumplimiento de sus clientes con el pago, se convierten en consultoras o empresarias independientes atraídas por los ingresos adicionales, la flexibilidad de tiempo, la independen- cia económica, las bonificaciones y premios.

congom@portafolio.co

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