Colwagen le apuesta a hacer domicilios de carros en el país

El concesionario, que reanudó operaciones esta semana, cree que lo que fue un aprendizaje ahora dará impulso a las ventas.

Camilo Russi

Camilo Russi, director comercial Audi Colwagen.

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Portafolio
mayo 20 de 2020 - 10:00 p.m.
2020-05-20

Ahora que retoma sus actividades, el concesionario Colwagen cree que el plan de vender a domicilios puede ser una salida para salir mejor librado de la caída en las ventas que ya se pronostica en el sector este año por la crisis sanitaria.

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En Medellín y Cali, ya están abiertos los puntos de servicios, con todos los protocolos exigidos y debidamente autorizados por las respectivas alcaldías, tanto en ventas como en posventa.

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Desde el sábado pasado está abierto en el municipio de Chía (Cundinamarca), mientras que Bogotá, después de los simulacros con los asesores y los jefes de sala, abrió oficialmente desde ayer.

Camilo Russi, director comercial de Audi Colwagen, explica que para el sector es claro que el desempleo y la caída en la confianza del consumidor pone por debajo de las metas iniciales las expectativas de ventas en todo el rubro.

“Tenemos un pronóstico de ventas en el sector de 150.000 y 160.000 unidades. Esa es una disminución de 100.000 unidades, pero la esperanza es que con las estrategias podamos llegar a esas cifras porque la situación va a ser complicada. Se trata, no de no perder ventas, sino de que no haya un impacto mucho más agresivo en la venta de vehículos”, comenta Russi. Mientras el mercado cerró el año pasado en 263.684 unidades, la firma alcanzó 3.450.

El 2020 prometía en materia de resultados. Los primeros meses fueron buenos frente a años anteriores porque, por lo general, el segundo semestre es el más dinámico. “ Íbamos creciendo respecto al año anterior, en enero y febrero, cerca del 15%, ya en marzo empezamos a tener una baja de 51% en ventas y en abril fue de 85,2%”.

Ahora que reabrieron se están cerrando negocios que estaban pendientes. “Afortunadamente de lo que estaba separado, los clientes no desistieron en colectivo. Antes, la gente lo que buscó, con ayuda nuestra, fue lograr con los bancos períodos de gracia de 6 meses aproximadamente para que tuvieran la tranquilidad para empezar a pagar su crédito”, sostiene.

Sobre si a estas alturas se puede estimar alguna meta para Colwagen, afirma que este año no cree que la merma sea al mismo nivel que el resto del sector.

“Podemos tener una baja menor, de 40% a 45% . El sector puede estar en un 50%. Creemos que hemos trabajado durante un año en el tema de delivery y eso nos pone en ventaja con la competencia. No vamos a aprender en momentos turbulentos, sino que ya hemos obtenido gran parte del aprendizaje durante este tiempo de trabajo”.

Después de comunicaciones y explicaciones por medios virtuales sobre detalles y hasta el color- factor determinante en la compra - el carro llega al cliente en un empaque del regalo, con el nombre del dueño.

“Básicamente nos dimos cuenta que uno de los problemas de los concesionarios es que cada día se disminuye más el flujo de gente que los visita”, considera.
Hace cinco años un cliente visitaba seis veces un concesionario -el mismo o varios- para comprar un carro.

Sin embargo, el año pasado, las cuentas de Colwagen era que esa cifra se reducía a 2,2 veces.

“Eso significa que la gente está más informada y no va tanto a estos sitios ni pide tantas explicaciones de los asesores. En ese orden de ideas, decidimos que si el cliente no va a nosotros, entonces vamos hasta él, para responderle problemas como el de la movilidad. Nosotros quisimos regalarle tiempo al cliente, que es lo mejor que podemos obsequiarle”, comenta el directivo.

Esa era la filosofía inicial, precisa el ejecutivo, y ahora, debido a la coyuntura, el beneficio es el cuidado de la salud y prevenir el virus.

Pensando en la evolución del servicio a domicilio desde mediados del 2019, a febrero, los resultados fueron favorables. “No sabíamos bien qué era lo que íbamos a obtener pero insistíamos que era un buen servicio. Para nosotros, el 15% de las ventas fueron delivery desde que se lanzó hasta febrero, antes de la crisis sanitaria, lo cual fue muy gratificante”, explica.

Aunque la meta es que se dé un proceso de compra sin que el cliente llegue al concesionario y sin el asesor, esta última figura es difícil de suprimir por el proceso de legalización y trámites que requieren que sea de carácter presencial.

Bajo la nueva realidad en que se va a mover el mercado, las cuentas de Colwagen son optimistas sobre esta modalidad de venta y son superiores a las metas fijadas, antes del impacto de la pandemia.

“Creemos que ese servicio puede aumentar a un 50 a 60%. Nuestra meta inicial era llegar al 2021 llegar con un 80% al tema del delivery”, detalla Camilo Russi.
En materia de lanzamientos, la virtualidad también se impondrá, Colwagen ya prepara una presentación ‘divertida’ del Audi A3 Sportback.

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