En noviembre del 2013 se instaló en el país Comstor, una compañía internacional que tiene la condición de ser distribuidor dedicado de la multinacional Cisco.
Fernando López, gerente general, explica que Colombia es hoy el país más atractivo en términos de crecimiento para el grupo y para la unidad de negocio que también está en Brasil y en México.
La apuesta es crecer 35 por ciento este año en el país, plantea.
La compañía tiene oficinas en Bogotá y Barranquilla, al tiempo que maneja su actividad logística en la zona franca en Fontibón, además, cuenta con capacidad de distribución nacional, gracias a que los canales están en todas partes del país.
Teniendo en cuenta que la promesa de valor con Cisco es ayudarle a crecer tecnológica y geográficamente, la expansión regional es la estrategia de la compañía para este año.
Las prioridades son los mercados de Medellín, Cali y Bucaramanga para desarrollar negocios, como lo hizo en la Costa.
Igualmente, la empresa quiere concentrarse en los nichos del sector público, manufactura, especialmente en el portafolio de seguridad y soluciones IoT (Internet of things) sin dejar de lado las soluciones en la nube.
“Apenas en marzo se completa el periodo fiscal de la compañía y a la hora del balance el directivo sostiene que es positivo, dado que la meta pactada se excedió en 25 por ciento.
“Colombia es hoy el país más atractivo en términos de crecimiento para el grupo y para la unidad de negocio Comstor y nuestra meta es del 35 por ciento para el año fiscal”.
Comstor pertenece a un holding de inversionistas llamado Datatec, que cotiza en Bolsa. Una de sus inversiones es Westcon Group, un distribuidor de tecnología multimarca que, a su vez, tiene dos divisiones de negocios: Westcon que distribuye 15 a 20 marcas diferentes entre software y hardware, Comstor que se dedica exclusivamente a Cisco y que le representa entre el 45 y el 48 % de los negocios. Para el ejecutivo en Colombia, la distribución era transaccional, pero eso cambió porque los distribuidores no tenían el conocimiento suficiente, gracias a que la compañía se ha perfilardo como un mayorista de valor.
Comstor “llegó a capacitar, entrenar y reforzar los canales. Vinimos a certificar canales, a apoyarlos en generación de demanda y en la preventa”, señala.
Igualmente, dice que “no ha sido tarea fácil conseguir profesionales especializados en este segmento ya que la empresa busca personas altamente calificadas con experiencia y que puedan brindar un servicio de calidad y cumplir con la promesa de valor que ofrecida a nuestros clientes”.
“Sin embargo debemos reconocer que este primer año de operación ha sido un éxito rotundo gracias a los profesionales que nos han acompañado desde el inicio de la operación” aseguró Fernando López.
Las pymes suman mucho como canal
Fernando López dice que, en materia de distribución, las pymes como canal son un segmento de interés.
“Son las que más nos interesan porque son las empresas que necesitan a alguien que apoye para crecer”.
Añade que muchas pueden llegar a tener grandes cuentas porque tienen el relacionamiento, pero pueden quedar por fuera de los negocios porque no tienen el músculo para manejar proyectos de montos determinados. Esas pymes se arriesgan a ser marginadas, pese a la capacidad de ejecución, porque no tienen quién las apoye.
