En Colombia, la empresa portuguesa Arquiled dio el primer paso en su proceso de internacionalización, y el negocio consiste en la fabricación y desarrollo para soluciones de iluminación LED para alumbrado público.
En diálogo con Portafolio, el director general de la firma lusa en Colombia, Antonio Calado da Costa, explicó la apuesta por el país, cómo desarrollará la operación, no directamente en las ciudades capitales, pero si en los cascos urbanos no menores a 10.000 habitantes.
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¿Cuáles son las razones para abrir mercado en otros países?
El plan de internacionalización comenzó hace más de tres años. Al iniciar este proceso nos despojamos de ideas preconcebidas para mirar al mundo de una manera equidistante. De forma paulatina fuimos estrechando el mapa y llegamos a la conclusión que Latinoamérica era el punto de partida.
¿Qué variables exploraron para abrir operación en esta parte del continente?
El estudio lo concentramos en cuatro países: Brasil, Colombia, Perú y Chile. Analizamos 20 indicadores en cada uno de estos países, tomando en cuenta aspectos como el comportamiento del mercado, el marco legal, crecimiento económico, entorno político, nivel de competencia, entre otras variables.
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¿Por qué Colombia, como primer paso en el proceso de internacionalización?
Es la primera opción.Consideramos que hay una gran oportunidad en el tema del alumbrado público ya que este país tiene una capacidad instalada de 200 megavatios (Mw), representados en unos 5 millones de luminarias. Es decir, posee un potencial muy grande para el ahorro energético, también financiero y económico.
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¿Cómo están desarrollando la operación en Colombia?
La penetración no la haremos directamente en las grandes ciudades. Las tenemos en cuenta. Estamos mirando cascos urbanos con no menos de 10.000 a 20.000 habitantes. Consideramos que es más sencillo desarrollar proyectos de cambio tecnológico en las ciudades de pequeña y mediana dimensión.
¿Cuáles son las proyecciones para la operación en el país?
La operación la iniciamos este año. La proyección de tres a cinco años es llegar al 30 por ciento de nuestro volumen de negocios. Somos conscientes que la entrada a un mercado nuevo, con una cultura nueva, y con características propias, no dará los resultados esperados antes del primer año.
La consolidación de la operación será a partir del segundo año.
¿Esperan resultados a partir del tercer año?
A partir del 2020 tenemos proyectado que las ventas crecerán de manera sostenida, así como el de desarrollar nuevos proyecto. Al día de hoy tenemos una cartera de negocios que representan entre US$4 millones y US$ 5 millones en propuestas. El alumbrado público tiene un ciclo de venta largo, que incluso puede durar más de un año, ya que conjugan situaciones desde las decisiones políticas, hasta el mismo montaje de la infraestructura ya que se deben cumplir con requerimientos técnicos.
¿Cuál es el análisis que hicieron al marco legal en Colombia para invertir?
La normatividad en Colombia es atractiva para hacer inversión. Este tema fue estudiado a fondo. El análisis se hizo desde el punto de vista técnico, como también del proceso de licitación pública. Estudiamos la Ley 80, y establecimos que no existen barreras infranqueables para desarrollar la operación.
¿Cuál es la estrategia para posicionarse en el mercado?
El modelo de negocio se basa en la proximidad, es decir, estar cerca del usuario final, quien es el que más se beneficia con nuestra tecnología, y al mismo tiempo a las estructuras municipales que representan. Escuchamos al mercado.
¿Por qué el negocio es atractivo para las autoridades locales y regionales?
Creamos las condiciones para que el negocio sea atractivo y así proponerle a los alcaldes y concesionarios que hagan el cambio en el alumbrado público con grandes ahorros. Más del 90% de nuestros clientes en Portugal no han invertido un solo euro para remodelar totalmente sus infraestructuras de alumbrado público.
¿Su tecnología va más allá de la tradicional LED?
Las características de los productos que conforman nuestro portafolio, es que se basan en la tecnología LED. Hace más de 10 años la incorporamos. Pero ahora mucho más perfeccionada con tecnologías disruptivas. Más que la luz blanca y la eficiencia energética, que las lámparas LED le pueden aportar a una ciudad, es la capacidad natural que tiene para comunicarse con la internet de las cosas. Nuestro portafolio esta diseñado para las ciudades inteligentes.
¿Cuál es el valor agregado en las luminarias que ofrecen?
Nuestros productos desde el 2011, cuando participamos en el desarrollo de la primera ciudad inteligente, permiten por su tecnología de vanguardia ahorros hasta en un 80%. El portafolio está preparado para ofrecer a las ciudades en Colombia grandes ahorros, que no brinda la tecnología tradicional LED. Somos competitivos en el tema calidad/precio.
