Gafas empañadas por tapabocas, una oportunidad para los lentes

Lentesplus.com dice que ha crecido bajo su modelo de venta de estos dispositivos de manera virtual y empieza a dar pasos en Chile. 

Jaime Oriol, CEO de Lentesplus.com

Jaime Oriol, CEO de Lentesplus.com, explica el ritmo de crecimiento de la plataforma y los planes de fortalecimiento.

Archivo particular

POR:
Portafolio
septiembre 28 de 2020 - 10:39 p. m.
2020-09-28

La incomodidad que ha generado a algunas personas las gafas que se empañan con el uso del tapabocas es vista como una oportunidad para quienes comercializan lentes de contacto.

(Argentina, nuevo destino de la marca Lentesplus.com). 

Así lo señala Jaime Oriol, CEO de Lentesplus.com, la marca que se concentra en la comercialización de estos dispositivos de manera virtual. El modelo de venta también ha resultado ganador en tiempos de pandemia, dice el ejecutivo en diálogo con Portafolio.

(Ahora puede comprar sus lentes por internet, sin salir de casa). 


Mientras fortalece en Chile su nuevo negocio de venta a las ópticas tradicionales, se fortalece con recursos que aportan inversionistas atraídos por el negocio.

¿Cómo han vivido la crisis?

El personal administrativo ha trabajado desde la casa y al equipo de operaciones, que es clave por que se concentra en la logística y la distribución: lo organizamos en grupos que rotaran, con todas las medidas de protección. Ahora hemos tenido una transición en la cual se ha ido incorporando parte del personal de servicio al cliente, por ejemplo.

¿Y con el negocio cómo han hecho?

Lo que hicimos fue ir a los fabricantes y comprarles un inventario. Esto, con el fin de reducir el riesgo de que cerraran y garantizar la operación porque lo que se veía, y fue lo que pasó, es que los clientes no iban a dejar de usar sus lentes de contacto y, más bien, iban a llegar clientes del mundo presencial al mundo en línea.

Aterrizando esto vemos dos impactos en el negocio: el primero es en la venta al cliente final (BtoC) y el segundo es en el modelo el BtoB. En el primero era obvio que fuera positivo ante el 85% a 90% de ópticas cerradas y con gente que busca solucionar sus problemas de salud visual.

¿Cómo ha sido el crecimiento?

Este tema de la pandemia ha sido un catalizador de crecimiento para el comercio electrónico en todo el mundo pero, especialmente, en la región. Hemos tenido unos crecimientos durante los meses de la pandemia, en promedio del 70% mes contra mes y, además, es un crecimiento que ha sido sostenible en el tiempo porque una vez se compra online, como que no tiene sentido devolverse por todo beneficios que ofrece.

¿Y qué notaron en el comprador ya cautivo?

En la recurrencia y frecuencia de compra notamos alguna bajada.

Esto significa que de alguna manera la gente que está en casa no utiliza tanto los lentes, sino que los combina con unas gafas.

Sin embargo, esa reducción ha sido mínima y eso se va a recuperar ahora que se normalicen más las cosas. Entonces el efecto mixto.

Al final, es muy positivo porque se ha acelerado la incursión al canal online. Y ese comportamiento en ese canal directo con el cliente no llevaba a tener un papel más relevante con los fabricantes con los que trabajamos. Para ellos nos hemos convertido en un canal más importante y, de forma conjunta, podemos ayudar a crecer la categoría en estos tiempos de la pandemia.

¿Nota prevención del usuario tradicional a los lentes por temor al contagio del virus?

No vemos que sea un tema tan preocupante para los clientes. Aun así hemos hecho una campaña de educación muy fuerte y siempre hacemos pedagogía sobre el protocolo de limpieza antes de usarlos.

¿Qué más ha notado en los clientes?

Algo que estamos viendo ahora, y hacemos una campaña al respecto, es que la gente cuando usa tapabocas y tiene gafas enfrenta un problema porque se le empañan. Vemos que el lente de contacto y su uso también aumenta ante esa situación.

¿Qué puede decir de resultados para el negocio y las perspectivas?

Las perspectivas son muy buenas, la idea era crecer ciento por ciento año contra año y vamos en línea de cumplir con el presupuesto que nos hemos marcado, vemos una dinámica de inversión en Lentesplus.com y también trabajamos en una nueva línea de negocio que es la BtoB.

¿En qué consiste este negocio?

Es ver cómo traspasamos nuestra tecnología para que las ópticas la puedan utilizar y se puedan beneficiar de nuestro expertise logístico. Lo desarrollamos en Chile. Estamos replicando el modelo en Argentina y México. En Colombia hay potencial.

Se trata de tener una plataforma adicional a la de Lentesplus.com. Allí las ópticas puedan entrar, comprar el producto a unos precios favorables y el producto le pueda llegar rápidamente al paciente, con mejor experiencia de usuario porque el proceso es en línea.

Además, se está brindando a la óptica un sistema CMR para que pueda hacer un seguimiento del cliente, con lo que podrá apostarle a la recurrencia.

Esto es útil para los establecimientos pequeños que han preferido vender más gafas que lentes de contacto. De hecho, esa es una de las causas de la baja penetración en Latinoamérica (5%), si se compara, con Estados Unidos y Europa (25% a 30%).

Esto permitirá hacer crecer la industria y democratizar la salud visual en la región. Vemos que este es un camino muy claro para lograrlo.

¿Y qué hay de nuevos recursos?

Hay un interés creciente de los fondos de inversión en la región en todas las compañías de comercio electrónico que estén dando buenas soluciones durante esta pandemia.

¿Qué ha pasado en términos de inversión?

En total, hasta el 2020 hemos levantado US$10 millones.

Para 2020 estábamos apuntando a una ronda de más o menos de US$5,5 millones de dólares y decidimos dividirla en dos, ante la aparición del coronavirus.

La primera ya la hicimos por US$2,7 millones. Y ahora que hemos demostrado que estos meses han sido positivos para nosotros hemos vuelto al mercado y estamos hablando con varios fondos de inversión.

La idea con esos recursos es seguir creciendo en los países en los que estamos en la parte de atención al cliente final, seguir mejorando nuestros indicadores y llegar al punto de equilibrio, y fortalecer toda la parte de BtoB.

congom@portafolio.co

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