El secreto para concretar negocios es la diplomacia

Relacionarse con otros empresarios de acuerdo con su origen cultural es una habilidad clave en una economía cada vez más abierta. ¿Cuáles son sus beneficios para una empresa y cómo lograrlo?

La forma de abordar al comprador, según su país o cultura, es determinante para el éxito de la venta.

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La forma de abordar al comprador, según su país o cultura, es determinante para el éxito de la venta.

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junio 29 de 2013 - 12:25 a.m.
2013-06-29

El popular dicho de que “a la tierra que fueres, haz lo que vieres” tiene mucho que ver con el mundo de los negocios.

Aunque a veces el consejo pasa inadvertido, más de un empresario ha pagado la primiparada de no tener en cuenta las diferencias culturales a la hora de intercatuar con sus pares extranjeros, un error que, además de la anécdota, puede salirle caro a la hora de establecer relaciones comerciales.

Tener presentes detalles como elegir el momento apropiado para hablar de negocios puede marcar la diferencia en la creación de una relación que perdure en el tiempo, especialmente cuando la competencia arrecia y son cada vez más los empresarios interesados en abrirse puertas en nuevos mercados. Por ejemplo, mientras para los mexicanos la cena es perfecta para negociar, los asiáticos se sienten incómodos al atender estos asuntos en tal contexto.

“En los negocios no se trata solo de tener un buen precio o un producto de calidad. La forma de abordar al comprador, según su país o cultura, es determinante para el éxito de la venta.

Llegar tarde a una cita, no contestar un correo electrónico o, en algunos casos, abordar durante la conversación temas políticos, religiosos o de género pueden ser factores que cierren las puertas con el comprador”, asegura María Claudia Lacouture, presidenta de Proexport Colombia.

Al respecto, Fabio Novoa, profesor de Inalde Business School, explica que la relevancia de la cultura se incrementó en el momento en que que los negocios pasaron de ser transaccionales, cuando apenas se buscaba hacer el intercambio comercial, a relacionales, es decir, que ahora el secreto del éxito es establecer un nexo que perdure en el tiempo, por lo que “hablar el mismo lenguaje” es fundamental.

NO SUFRA EN EL INTENTO

Aunque descifrar una cultura no es una tarea sencilla, existen una serie de lineamientos básicos a la hora de negociar con extranjeros de acuerdo con su procedencia.

Por esta razón, Proexport tiene una guia con consejos prácticos a tener en cuenta a la hora de hacerlo, algunos de los cuales reproducimos a continuación:

-Para hacer negocios en México, es muy importante cultivar lazos de amistad y confianza con el empresario.

Participar en actividades sociales es importante para ellos.

- En China, las negociaciones siempre se realizan en grupo y a estas debe asistir el directivo máximo de la empresa. Además, debe contratarse un intérprete profesional y de confianza, ya que el idioma es una táctica de negociación clave para ellos. Igualmente, hay que prepararse para recibir propuestas desproporcionadas, responder a muchas preguntas, tener amplios márgenes de negociación y varias sesiones para llegar a un consenso.

- En Corea del Sur conviene informarse acerca de los representantes de la contraparte para incluir en el equipo negociador a personas del mismo rango ya que el estatus es muy importante.

Además, las ofertas iniciales deben estar bastante alejadas de lo que se esperar conseguir al final, para que las dos partes mejoren sus posiciones sustancialmente en el transcurso de la negociación. Recuerde que en este caso las decisiones son lentas, pero una vez que se ha llegado a un acuerdo, este se pone en marcha de manera inmediata.

EL ARTE DE SALUDAR.

Como la primera impresión es definitiva, el saludo constituye una manera de comenzar con el pie derecho. Sin embargo, el protocolo cambia de acuerdo con la región donde la persona se encuentre, por ejemplo: aunque en el mundo árabe dar la mano es mandatorio, ellos no tocan a una mujer en “traje occidental”.

En la India, el contacto siempre se resumirá al tradicional apretón (independientemente del género) y en Japón el saludo tradicional es la forma segura de abordar a los interlocutores, pues las personas mayores no se sienten cómodas dando la mano a ejecutivos más jóvenes. En este último país, el intercambio de tarjetas es ceremonial: se entregan con las dos manos y se examinan inmediatamente, pues es señal de respeto.

UNIÓN EUROPEA, UN MUNDO POR DESCUBRIR

Formalidad, idioma y puntualidad, tres aspectos clave para construir un puente  con esa región.

Ad portas de concretar el tratado de libre comercio con la Unión Europea, es importante que los empresarios se preparen frente a las particularidades de cada uno de los países con los que podrán tener contacto.

En este sentido, es clave entender que existen diferencias entre países, lo que hará necesaria una preparación para cada target en particular.

Por ejemplo, pese a que en Francia la mayoría de los directivos habla inglés, aprecian mucho que su interlocutor domine su idioma. Además, un aspecto trascendental es que para ellos la cortesía y la formalidad son básicas en la construcción de cualquier relación, caso contrario al de Países Bajos, donde suelen ser un poco menos formales en el trato.

En Suecia, al contrario de España, ir directo al grano se considera un sinónimo de respeto al tiempo de la contraparte. Por su parte, en la madre patria es fundamental dedicar tiempo suficiente a construir relaciones personales con los clientes.

“Las culturas nórdicas son extremadamente rigurosas con los horarios”, resaltó Fabio Moscoso Durán, profesor de la Universidad EAN, a la vez que dijo que las características explosivas del colombiano pueden ser malinterpretadas como agresivas, por lo que recomienda dejar que, por lo menos al principio, sea el interlocutor quien hable y haga preguntas.

Dicha recomendación cobra relevancia en el Reino Unido, donde las personas suelen ser particularmente tranquilas y discretas. En este último país e Italia, los expertos aconsejan separar los negocios de los momentos personales, pues dichos temas no siempre son bien recibidos en ese contexto.

Redacción Portafolio

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