Hace 35 años, Alfonso Villa, entonces empleado de una multinacional de medicamentos, decidió emprender su propio camino y fundó Agrocampo con un capital no mayor que un millón de pesos. Hoy es el principal proveedor de productos veterinarios en el país, factura 70 mil millones de pesos y proyecta un crecimiento del 20 por ciento en ventas.
Esperanza Coy Monsalve, esposa de Villa y actual gerente de la firma, cuenta las claves de este negocio.
¿Cómo han crecido tanto?
Esta es una empresa familiar que fundó mi esposo por la necesidad de llegar a un mercado de provincia. Arrancó en Paloquemao con un capital que si acaso sobrepasaba el millón de pesos. Los primeros 15 años fueron difíciles, casi de vernos frente a la decisión de cerrar, pero en la adversidad hay oportunidades y solo tienes que tener una actitud positiva, saber para dónde vas, porque no todo mundo compra contrabando, ni le gusta lo falsificado ni lo malo.
¿Cuál es su estrategia?
Tenemos unos planes de mercadeo muy bien estructurados, de mucha diversificación. Cada semana cambiamos las promociones, tenemos el programa de televisión ‘La finca de hoy’, el festival canino y una programación para ganadería; una vez al mes hacemos el ‘Martes de locura’, y una vez al semestre, un programa muy grande que se llama Agromanía. Nuestro club de mascotas tiene 43.000 socios, con una cantidad de beneficios que se dan en alianza con empresas importantes. Así, convocamos a todo el país no solo por correos electrónicos, sino por mensajes de celular y hasta por tarjetas de papel. Esto tiene que estar basado, más que en precios, en más tecnología y más conocimiento de los productos y del mercado.
¿Pero hay algún elemento especial en todo esto?
Nuestra estrategia de éxito ha sido no defraudar al cliente; nos hemos vuelto expertos en cumplir lo que prometemos, porque este ha sido un sector bastante golpeado por el engaño. Muchos quieren meter productos vencidos o de contrabando.
¿Qué tanto ha cambiado su negocio en 35 años?
Ha evolucionado demasiado, porque hay una necesidad mundial de producir más alimentos, y la ganadería, la porcicultura y la agricultura tienen que tecnificarse para que haya mejor rendimiento. El problema es que desde hace 20 años estábamos avisados de que iba a haber tratados de libre comercio, pero no nos alistamos, y aunque hay mucho producto de investigación local, la diferencia no es grande con lo que se podría importar.
¿Cuántas referencias manejan en sus catálogos?
Tenemos 14.000, dentro de las cuales unas 3.000 son para mascotas.
¿Qué porcentaje importan?
Cerca del 30 por ciento es de distintas partes de la tierra, pero sobre todo de Canadá, Estados Unidos, Alemania, Brasil y China.
¿Y qué parte del mercado veterinario manejan?
Este mercado mueve 300 mil millones de pesos y nosotros el año pasado vendimos 70 mil millones. Ahora, con un nuevo centro de logística que vamos a terminar, esperamos crecer en más del 20 por ciento.
¿Cómo fue que salieron hacia Centroamérica?
En el 2000, la Cámara de Comercio Colombo-Centroamericana programó una misión comercial hacia allí y vimos la oportunidad de entrar a esos países. Hoy estamos en Panamá, Costa Rica, Guatemala y próximamente en Nicaragua. Son mercados más pequeños –allá venden alrededor de 3 millones de dólares al año– pero nos ofrecen una rentabilidad mayor. Para crecer, uno no se puede enclaustrar en su propia concha.
¿Cómo ha sido su trabajo de responsabilidad social?
Hacemos parte de la fundación Mujeres de Éxito, que premia el emprendimiento de las mujeres rurales. Este año, en la primera versión, se presentaron 307 mujeres y se premiaron 10 categorías.
OBJETIVO, REDUCIR LOS TIEMPOS DE ENTREGA
El nuevo centro de logística que inaugurará Agrocampo en menos de dos meses en Cota (Cundinamarca) mide cerca de 2.500 metros cuadrados y será atendido por 60 personas. La inversión ascendió a 10.000 millones de pesos. Allá pasarán su ‘call center’ –el único que existe en el país para el sector veterinario–. “Actualmente despachamos los pedidos en menos de 24 horas pero pasan entre 8 y 15 días para que el cliente los reciba por dificultades de transporte. La idea es despachar máximo en 3 horas y reducir los tiempos a 5 ó 6 días”, explicó la gerente, Esperanza Coy.
También, hace poco la empresa montó sede en Medellín para atender este departamento y sus vecinos, donde se concentra el 40 por ciento de la actividad veterinaria.
Según Coy, aunque están atentos a las oportunidades de los TLC, la nueva expansión no busca tanto nuevos territorios, sino diversificarse a la porcicultura y avicultura (hoy se concentran en ganadería de carne).
