Indumil logra récord en exportaciones: planea agresiva tarea comercial

La empresa, que celebra 64 años, cerrará el año con ventas externas por US$40 millones, gracias a más negocios de productos militares

El almirante Hernando Wills, gerente general de Indumil.

El almirante Hernando Wills, gerente general de Indumil.

Claudia Rubio/CEET

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Portafolio
octubre 24 de 2018 - 11:11 p.m.
2018-10-24

Industria Militar, Indumil, cerrará el año con un récord de exportaciones por US$40 millones. El logro está basado en una gestión en el mercado internacional, en vista de que la demanda interna de pedidos y suministros de las Fuerzas Militares ha disminuido, tras la firma del acuerdo con las Farc. El año pasado las ventas externas se acercaron a US$3 millones, según su balance de gestión.

(Lea también: El 80 % de las ventas de Indumil no son productos militares). 

El Almirante, Hernando Wills, gerente general de Indumil, explicó a Portafolio los resultados de la empresa que celebra 64 años.

¿Cuál ha sido la evolución de Indumil?

Estamos celebrando los 64 años del nacimiento de la industria militar como tal. Al tener el monopolio, y en medio de la situación convulsionada del país en temas de seguridad y lucha contra la guerrilla, hemos adquirido tecnologías para los diferentes sistemas de armas que producimos y estamos en un nivel alto que nos permite exportar. Eso nos hace competitivos en temas de precios y de calidad.

La industria militar también se ha convertido en un socio estratégico para el desarrollo del país.

¿En qué áreas hacen esos aportes al desarrollo?

Manejamos tres líneas de negocio. La primera, que es la de productor de armas militares, que es la esencia, y una garantía para la protección y la defensa del país.
Una segunda línea es la de explosivos, en la cual hemos evolucionado de manera importante para producir lo que se necesita para la minería y la construcción de vías. Con el desarrollo de las 4G hay muchas empresas que necesitan explosivos para construir carreteras, especialmente túneles.

¿Y cuál es la tercera línea de negocio?

En Sogamoso tenemos una fabrica de metalmecánica con capacidad de producir elementos militares grandes como bombas y morteros, pero también hace trabajos de fundición. Fabricamos partes para dragados y ruedas de trenes, por ejemplo. Puede proveer materiales a la industria nacional a pedido.

¿Cómo están en exportaciones?

Exportamos desde hace algún tiempo. En un principio, tuvieron que ver con explosivos para minería y construcciones. Los hemos vendido a toda Centroamérica y El Caribe, es un trabajo que se ha hecho coordinado con socios estratégicos. Y hemos hecho ventas de armas a países en África, Suramérica y Centroamérica. También tenemos convenios de cooperación con Medio Oriente, allá vendemos algunas partes de las armas que producimos.

¿Han aumentado?

Con la firma del Acuerdo para la terminación del conflicto con las Farc ha habido una disminución en los pedidos y suministros a nuestras propias Fuerzas Militares y, entonces, la industria militar simplemente está abriendo sus horizontes para incrementar las exportaciones. Es una línea estratégica.

¿Qué ventajas tienen frente a otros mercados?

Primero la calidad. Todos nuestros productos han sido probados en combate y eso es muy apetecido afuera. Y segundo, el precio. Esa combinación nos ha llevado a participar en ferias y a tratar de posicionar nuestros productos, con resultados importantes. Este año estamos hablando de cerca de US$40 millones de dólares, lo cual es un récord. Esperamos de aquí en adelante seguir en esa senda, por lo menos de US$40 millones hacia arriba a partir del 2019, con estos productos que son los mismos que se fabrican para nuestras Fuerzas Militares.

¿Cómo lograron crecer?

Hay mucha inestabilidad en muchas partes del mundo y hay un incremento en el mercado internacional. Por otro lado, estamos abriendo nuestra capacidad comercial. Cuando estábamos en pleno conflicto interno no había razón para buscar clientes externos. Tenemos más tiempo y más capacidad instalada disponible. Estamos buscando socios estratégicos en diferentes continentes para consolidar una red. Lo estamos haciendo con las embajadas y con los agregados militares que están en esas embajadas. Pero eso no es suficiente y es necesario que el tema evolucione. Estamos en contacto con Procolombia y estamos aprendiendo de este mercado.

¿Con quién compiten?

Con muchos mercados. Por ejemplo, Brasil. Algunos países como España, Turquía, Israel, Sudáfrica. Todos los países de cierto tamaño tienen industria militar.

¿Qué mercados les interesa más?

Depende del producto. Hay un mercado de explosivos para empresas, en el cual es atractivo Centroamérica y El Caribe. Y en material militar, por ejemplo, estamos en el propósito de posicionar nuestras armas cortas en Estados Unidos, un mercado inmenso. Aspiraría a que el año entrante tengamos un socio y una red de distribución. En Suramérica aprovechamos los convenios de cooperación. El mercado de África es creciente para nuestros productos y estamos trabajando con la Cancillería y los embajadores.

¿Con la cifra récord, cuánto es por armas y explosivos?

Este año el 90% es militar. Pero en el consumo interno es al revés: el 85% es el tema de apoyo al desarrollo del país.

¿Cuánto reportan en ingresos anuales?

El año pasado fueron $520.000 millones, incluidas exportaciones. Y este año esperamos llegar a $600.000 millones, de los cuales 120.000 millones, casi el 20%, serían ventas en el exterior.

¿Cómo es la alianza con Orica?

Esta es una empresa importante en el mundo en el tema de los explosivos. La relación la tenemos hace mucho tiempo y ha sido muy buena. Primero montamos una fábrica de ensamble de detonadores no electrónicos que está funcionando en la fabrica Antonio Ricaurte de Sibaté y desde el año pasado se firmó un nuevo convenio para montar la planta de ensamble de detonadores electrónicos. Esa fabrica debe empezar a operar el primero de diciembre y está prácticamente terminada. Recibimos el entrenamiento, nuestra gente lo hace y dejamos de importar. La tecnología es de Orica, la producción y la venta la hace Indumil. Esa planta también en Sibaté, tendrá una capacidad adicional para exportar. Al pasar algunos años, Indumil queda con esa capacidad y logramos una transferencia tecnológica.

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