Camilo Herrera Mora
columnista

¿Compro, luego existo?

En las nuevas formas de comercio y redes sociales, usted solo existe si es parte de ellas; lo curioso es que aún muchas personas están por fuera. 

Camilo Herrera Mora
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Camilo Herrera Mora
octubre 28 de 2019
2019-10-28 09:38 p.m.
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Algunos creen que valen más porque tienen más, ha sido un enorme debate filosófico en las últimas décadas, porque para muchos no es cierto, que a la gente la define lo que compra, pero para las nuevas plataformas como Rappi, Amazon o incluso el Éxito, esto si es fundamental.

En las nuevas formas de comercio y en las redes sociales, usted solo existe si es parte de ellas, y más aún si es un cliente habitual, porque lo que al comercio le importa es que usted compre en él; lo curioso es que todavía muchas personas están por fuera de ellos y los comercios no saben cómo entenderlos o acercarse a ellos.

El comprador colombiano tiene muchas cosas particulares y diferentes de los mercados desarrollados, pero muy similares a los latinoamericanos, como el alto porcentaje de compra en efectivo, en canales informales, pidiendo fiado y donde una persona, en una ciudad grande, es muy diferente a una persona en una intermedia o un pueblo.

Pese a esto, muchas de estas plataformas generalizan al comprador, solo analizando sus propios datos, que no solo cambian a medida que su cobertura es mayor sino que, por sus propios algoritmos, comienzan a causar un proceso de “homogenización” de comportamiento, pese a las adiciones demográficas, cayendo en la trampa de la colectivización, donde la mayoría de sus usuarios harán cosas similares, y en muchos casos, casi siempre los mismo.

Situación a la que se le debe poner mucho cuidado, porque esas generalizaciones terminan causando errores en las estrategias y en los resultados; buen ejemplo de esto es el uso continuo de las promociones como un activador de clientes, mayormente los que están “inactivos” o tienen bajas frecuencias, porque al usar la rebaja de precios para atraerlos, claramente no se están acercando por una oferta de valor, sino por una decisión de precio.

El comercio cambia a pasos agigantados. Solo hace 20 años, Almacenes Éxito abría en Bogotá, comenzando la nacionalización de las cadenas de supermercados; hace 15 años, los portales nacionales comenzaron a vender online; hace solo 8 años iniciaron los hard discount en el país; 3 años atrás comenzó Rappi a ofrecer su esquema de domicilios, lo que indica que en menos de 3 años más, algo nuevo aparecerá y volverá a transformar lo que conocemos, y quedarnos solo con lo que conocemos de nuestros clientes y solo activarlos por precio, es y será un gran error.

Son muchos los colombianos que existen que no están en estas bases de datos (ni en las de la Dian), y debemos recordarlo, porque el mercado es mucho más grande que los usuarios de estos canales formales, ya que la informalidad en las compras puede superar fácilmente el 50% de las transacciones diariamente.

Si toma fuerza la idea, causaremos dos países, uno donde se es por lo que se compra y en el otro por no hacerlo, generando una desigualdad mayor y un potencial problema comercial, porque terminaremos creyendo que solo existen los que compran y olvidándonos de los otros.

Camilo Herrera Mora
​Presidente de la junta directiva de Raddar

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