Camilo Herrera Mora

¿Con quién negociamos?

Camilo Herrera Mora
POR:
Camilo Herrera Mora
abril 07 de 2014
2014-04-07 11:50 p.m.
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Cada vez hay más eventos internacionales en Colombia.

Solo esta semana están el Foro Urbano Mundial y la Convención Mundial de Centros Comerciales de América Latina, lo que demuestra que el país es, con mayor frecuencia, interesante para el mundo.

Nuestras cifras son estupendas para cualquier inversionista, la potencialidad de un mercado en desarrollo es evidente y la fortaleza de las instituciones es globalmente reconocida; pero cuando llegan todos estos inversionistas, surge reiterativamente una pregunta menos financiera ¿cómo son los colombianos?

Más allá del momento político y económico que vivimos, los colombianos somos un crisol de culturas que debe ser comprendido, reconocido y estudiado para hacer negocios con ellos; nunca será lo mismo venderle a un paisa que a un santandereano, o conversar con un chachaco o un costeño, o definir una estrategia para el Pacífico o los Llanos Orientales.

Nuestro país está dividido en regiones geográficas por las tres cordilleras y dos mares, y por eso no se puede hablar de una sola cultura, ni mucho menos de un colombiano promedio.

Según los estudios de Emilio Yunis, casi todos los colombianos tenemos genes españoles, negros e indígenas, y por esto no podemos decir que somos blancos, y casi ninguno puede llamarse completamente ‘paisa’, porque tiene abuelos costeños o bisabuelos llaneros.

Los colombianos somos una gran mezcla de culturas, y por esto no es fácil definirnos en una sola personalidad.

Quizá la mejor aproximación son las definiciones regionales, ya que estas tienen mínimos comunes muy definidos, como que el paisa es vendedor, el costeño es alegre, el santandereano frentero, el cachaco formal, el opita decidido, el pastuso cordial; y por ello es fundamental saber con quién se está haciendo negocios, conocer sus tradiciones y costumbres, porque, sin duda, abrazar a un costeño es muy bien visto, pero un cachaco prefiere mantener distancias.

Igualmente, debemos saber que un norteamericano es altamente pragmático y no tan formal como un inglés, pero un texano no es lo mismo que un neoyorquino, y un taiwanes simplemente no es un chino más.

A veces nos quedamos con la idea de simplificar desde lo que conocemos y esto nos cuesta mucho en los procesos de negociación e inversión; no falta la persona que cree que porque ha ido a Miami ya conoce Estados Unidos, pese a que la mayoría de su tiempo la pasó en un outlet o un parque de diversiones.

Por esto, aunque haya ido a Cartagena, todavía le falta mucho por comprender de los colombianos.

Desafortunadamente, en ninguna dependencia del Estado (ni en Mincultura) hay un curso o texto sobre nuestras culturas, identidades y costumbres que un extranjero pueda ver para comprender cómo relacionarse correctamente con cada quien, y esto conlleva a que se comentan muchos errores de forma, que pueden ser fatales en un proceso de negociación.

La globalización nos pide reconocer las diferencias culturales y respetarlas, y aprovechar esto a nuestro favor: si va con una corbata al Huila no será fácil acercase a las personas, o si habla de fútbol tiene que saber mucho si está en presencia de un paisa.

La globalización nos pide particularización y eliminar las generalizaciones, porque si bien los mercados tienden a ser homogéneos, la diversidad cultural está creciendo.

Camilo Herrera M.

Presidente de Raddar

camiloherreraraddar@gmail.com

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