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No todo lo que brilla es oro

Es común ver cómo los empresarios nacionales, felices por haber logrado un negocio con una important

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septiembre 30 de 2010
2010-09-30 08:04 a.m.
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Por consolidarse Colombia como uno de los destinos favoritos para la distribución de los productos de las empresas americanas -es uno de los mercados más grandes de América Latina, con un gran número de consumidores- y por tener nuestro país cada día mayor vocación exportadora hacia ese territorio, es más frecuente que los empresarios colombianos se vean abocados a firmar contratos de distribución regidos por la ley de EE. UU., al considerar que la colombiana no ofrece las suficientes garantías.

Es común ver cómo los empresarios nacionales, felices por haber logrado un negocio con una importante compañía multinacional, firman sin chistar estos contratos, sin tener en cuenta que muchas veces están asumiendo gravosas obligaciones.

No es raro observar que los convenios que se suscriben cuando el empresario colombiano va a distribuir un producto para la empresa americana en Colombia son muy distintos a los que se aprueban cuando la empresa americana va a distribuir el producto colombiano en el exterior. Esto ocurre sin saberse muy claramente por qué, pues en ambos casos son relaciones jurídicas de distribución.

En materia de garantías de buen funcionamiento de los productos (warranty of merchantability), por ejemplo, es usual que el proveedor americano expresamente libere su responsabilidad, como también lo es que se libere de cualquier garantía especial que requiera el distribuidor (warranty for a specific purpose).

En este caso, el distribuidor colombiano quedará en situación perjudicial, ya que, conforme a la ley colombiana (Estatuto de Protección al Consumidor, Decreto 3466 de 1982), este es solidariamente responsable por el buen funcionamiento de los productos ante el consumidor final.

En cuanto a la exclusividad, es común también observar cómo el proveedor americano se reserva la facultad de mercadear los productos, ya sea directamente, o a través de un tercero, y sólo otorgará exclusividad si la participación del distribuidor colombiano es lo suficientemente importante.

Los costos de fletes, seguros, impuestos..., son otro aspecto importante en este tipo de negocios, y lo más corriente es que el proveedor americano haga entrega de los productos en su planta o almacén, corriendo estos gastos por cuenta del distribuidor colombiano.

Este aspecto es determinante, pues si los productos perecen o sufren daños en el trayecto entre la planta o almacén del proveedor y el del distribuidor colombiano, este último asumirá la pérdida.

La ley aplicable y la jurisdicción para resolver los conflictos son otros aspectos vitales. El proveedor americano requerirá que el contrato se rija por ley americana, la del estado de su domicilio, por poner un ejemplo, Texas.

Además, es también usual que se designe como jurisdicción para resolver conflictos la de las cortes del mismo Estado del domicilio del proveedor, igualmente, pongamos como ejemplo Texas. En esta situación, en el evento de una discrepancia, el distribuidor colombiano irá a 'jugar de visitante', puesto que tendrá que ir a litigar al Estado de Texas, según la ley de allá.

Para los anteriores aspectos existen formas de atenuar sus consecuencias. Para empezar, se puede pedir al proveedor americano que los conflictos se resuelvan en un foro más amigable, arbitramento de la Cámara de Comercio Internacional en París, Miami o Panamá. En todo caso, es conveniente revisar estos contratos con detenimiento y no asumir de antemano que nada es negociable.

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