Competir para ganar, una escogencia transformadora

Tener el servicio o producto adecuado que demanda el usuario es la ventaja que hace la diferencia.

Competir para ganar, una escogencia transformadora

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Competir para ganar, una escogencia transformadora

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agosto 30 de 2013 - 11:10 p.m.
2013-08-30

Una disciplina crítica para la competitividad es la asociada a crear disponiblidad impecable o brindar acceso al portafolio de productos y servicios correcto para el usuario/cliente correcto y en la geografía correcta (adaptado del modelo de jerarquía de valores de Lavidge y Steiner).

La disponibilidad impecable elimina una de las contingencias que hace perdedores a todos en un mercado: a los usuarios porque no tienen acceso al bien o servicio, a la industria porque reduce su capacidad de atracción y a los empresarios porque erosiona su competitividad, por la ausencia de ingresos de un producto o servicio con intensión de uso o consumo.

Crear disponibilidad impecable o acceso sin agotados requiere diseño e implementación de procesos y tecnología con talento que se apropie del resultado.

Esta disciplina no es común en Colombia y su despliegue sigue reservado para pocos y excelentes operadores que parten de la demanda del usuario y actúan para brindar acceso a bienes y servicios.

Una selección de empresas locales logra transformar el paradigma convencional de distribuir o trasladar físicamente productos por el de brindar acceso al portafolio adecuado al cliente adecuado.

Los expertos en distribución, filósofos empresariales y asesores en planeación estratégica suelen inhibir el aprendizaje y las escogencias para revelar la estrategia competitiva e identificar y desplegar actividades no convencionales.

El paradigma o sesgo convencional puede aún perdurar como residual de los oligopolios en colusión o monopolios privados, públicos o del estado en donde al usuario poco puede escoger, excepto hacer fila. En otras palabras, donde la competitividad no es relevante.

La selección de empresarios locales que en nuestra experiencia crean y mantienen disponibilidad impecable, no distingue escala o naturaleza del negocio. Incluso, aquellos emergentes, pero con vigoroso crecimiento y excepcionales empresas del Estado despliegan como una disciplina la combinación de procesos, sistemas de información y gestión que desafían lo convencional y coordinan e integran actividades no convencionales.

Interpretando al usuario

Adoptar un nuevo modelo de actuación parte del supuesto errado de que todos los desafíos han sido anticipados y esto permite a las organizaciones resolver toda dificultad, incluso la imprevista, cuando de disponibilidad impecable se trata.

Los empresarios que han identificado el comportamiento del usuario en ocasiones de uso y consumo, y a partir de este aprendizaje, han estimado con gran incertidumbre los potenciales ingresos al brindar acceso a través de canales mayoristas y minoristas de comercio.Por lo que algunos han creado nuevos canales electrónicos o de acceso virtual a su portafolio.

Los medios de compra electrónicos como internet, teléfonos celulares o tarjetas aumentan la comprabilidad, pero no resuelven el acertijo de la disponibilidad.

Con la nueva disciplina ya no se “vende”, sino que se generan órdenes para ser abastecidas, que parten de la demanda del usuario. La venta se reemplaza por un nuevo proceso que brinda acceso o abastece inteligentemente a comerciantes y usuarios finales. Esta disciplina impacta al empresario y su campo de juego mejorando la capacidad de atracción de la industria por mayor incidencia o per cápita de uso o consumo.

BUENOS RESULTADOS Y DINÁMICAS

El impacto para el cliente final incluye el tránsito de la escasez de opciones a la abundancia. El impacto para el empresario que brinda acceso inteligentemente ejecutado incluye incremento en número de unidades vendidas, en ingreso y en captura de valor. Esta superior captura se da por el ingreso marginal y por eficiencias operacionales (i.e. menor nivel de capital de trabajo, mínimos inventarios, mínimas de voluciones, entre otros). La disponibilidad impecable mejora la competitividad del empresario o su posición relativa vs selección de rivales.

Mauricio González

Director de t-mega consultores

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