Ocho claves para un ‘pitch’ ganador

Siga esta guía para hacer una presentación efectiva.

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Portafolio
junio 27 de 2019 - 10:05 a.m.
2019-06-27

En el mundo del capital emprendedor hay “pitches” memorables, ya sea porque los emprendedores dieron en el clavo en todos los factores en los que se fijan los inversionistas o porque la presentación para buscar financiación de una idea fue un desastre.

Con base en estas experiencias, les pedimos a tres inversionistas con una vasta experiencia financiando ideas en América Latina que nos ayudaran a crear una guía para hacer una presentación efectiva.

(Presentación exitosa de una ‘startup’ depende del emprendedor). 

Susana García-Robles, jefa de la unidad de inversiones y coordinadora de iniciativas de género de BID Lab, el laboratorio de innovación del Banco Interamericano de Desarrollo, recuerda en particular el caso de Jennifer Reyna, fundadora y directora ejecutiva de Gaszen, una startup mexicana que creó un dispositivo inalámbrico para monitorear el consumo de gas propano en los hogares y las empresas. “Fue súper enfocada, sabía su mercado, sabía sus riesgos, sabía cómo presentar la idea con confianza, pero no la sobrevendió”, recuerda.

Otro fue el caso que escuchó Hernán Fernández, fundador y socio director de Angel Ventures, fondo de capital emprendedor enfocado en startups de América Latina. El inversionista recuerda un emprendedor que buscaba dinero para una tienda en línea de utensilios de cocina. “El tipo tenía muy bien estudiado el tema, decía qué tan grande era el mercado, qué tan grande era el crecimiento, venia de una consultora multinacional importante, así que su presentación fue tremendamente vendedora”, dice Fernández. El problema se presentó cuando uno de los miembros del comité que estaba evaluando la propuesta le preguntó si le gustaba cocinar. Su respuesta fue un fulminante “no”. Eso les hizo dudar de qué tanto le apasionaba el proyecto.

Silvia Torres Carbonell, directora del Centro de Emprendimiento del IAE Business School, la escuela de administración de empresas de la Universidad Austral de Argentina, nunca olvidará el emprendedor que se pasó toda la presentación dándoles la espalda a los inversionistas. “Le hice unas preguntas clave '¿cuál es tu mercado? ¿A dónde querrías llegar en 5 años?' y se puso tan nervioso que me respondió 'no tengo idea'”. Sobra decir que durante esa presentación no consiguió la financiación que buscaba.

(Un encuentro de emprendedores, para emprendedores). 


Para Torres Carbonell, emprender no es cuestión de personalidad. “Creo que es cuestión de actitud y de comportamiento por lo cual no necesariamente hay que ser extrovertido, creo que cada uno tiene que mostrar su forma de ser”. Lo importante, agrega, es demostrar que no se va a inmovilizar en la incertidumbre y que está lo suficientemente preparado para analizar los riesgos.

A propósito del inicio del periodo de postulación (del 24 de junio al 31 de julio) al Pitch Competition que WeXchange, la plataforma del BID Lab para emprendedoras en América Latina y estos tres expertos compartieron los factores que piensan son clave para tener una presentación ganadora ante los inversionistas:

DEMUESTRA QUE EL PROYECTO TE APASIONA 

Una de las primeras cosas que miran los inversionistas es si el emprendedor está completamente convencido de que su solución es la más adecuada para el problema que quiere solucionar. “Es importante que deje ver está realmente apasionado por su proyecto, pero no enamorado de su idea a toda costa, sino enamorado del problema”, dice Torres Carbonell. Puede que el emprendedor sea exitoso al comunicar el nicho de mercado que ha encontrado y las proyecciones de expansión, pero si no deja claro que realmente siente pasión por el proyecto, se interpretará como escases de compromiso con su idea.

RELATA UNA HISTORIA 

Para Fernández, toda presentación exitosa debe contar una historia que tenga una lógica horizontal y vertical. “Que arranque un poquito con cuál es el problema, cuál es la situación del mercado actual y luego que entre de lleno a la película, o sea, el emprendimiento”, dice Fernández. En el relato, el emprendedor debe destacar porqué su solución es mejor o porqué se distingue de las demás y terminar con una propuesta puntual que incluya capital, proyecciones y ejecución.

“Lo que más me gusta es cuando pasan un buen tiempo explicando el problema que van a solucionar, la transformación de ese problema en oportunidad y cómo su propuesta se diferencia de otras soluciones alternas”, dice Torres Carbonell.

ARMA UN EQUIPO INFALIBLE 

Puede que el emprendedor tenga una idea maravillosa y planes puntuales de cómo llevarla a la práctica, pero muy pocos inversionistas pondrán dinero en “lobos solitarios”.

Por lo general, a los inversionistas les gusta ver equipos de personas que se complementen mutuamente, que alimenten y enriquezcan sus diferentes puntos de vista. “Preferimos ver equipos ya armados porque también representa un ejercicio de madurez”, dice Fernández.

Y si el equipo puede estar en la presentación, mucho mejor. “Me gusta ver cómo interactúan en la presentación”, dice García Robles, quien destaca que busca ver una buena comunicación en equipos que son multidisciplinario y en donde se destaquen las notas de valor que cada uno van a aportar al proyecto.

Otro punto determinante es que el equipo sea diverso. “De la misma manera que nos quejamos que hay un club de hombres, no quiero crear un club de mujeres para mujeres y con mujeres, o sea, que a mí me preocupa tanto una empresa que solo tiene hombres como una empresa que solo tiene mujeres”, dice García Robles.

DEMUESTRA QUE ENTIENDES EL MERCADO Y LOS RIESGOS 

En lugar de enamorarse de la solución, García Robles recomienda enamorarse del problema y el mercado al que afecta ese problema. Esto quiere decir que debe identificar claramente a quién le va a vender, cómo llegará a esos potenciales clientes y cuáles son los puntos de entrada en los que pondrá a trabajar sus recursos. Dentro de este punto, anota García Robles, es imperativo saber los riesgos y si hay mitigantes a esos riesgos. “No hay que pedir perdón porque haya riesgos, un inversionista que apuesta en un emprendimiento sabe que hay riesgos”.

TEN LOS GRANDES NÚMEROS CLAROS 

“Tener un presupuesto claro y detallado, se da por descontado. Los inversionistas saben que a menudo los presupuestos son relativos y pueden quedar obsoletos a velocidades impresionantes, pero los emprendedores tienen que entender cuáles son las variables clave que van a mover su negocio y cómo van a llegar a esos hitos que se van poniendo”, dice Torres Carbonell.

Qué tan escalable es el proyecto es otro factor que se debe comunicar en la presentación, anota García Robles. “El camino de crecimiento también da una pista de a quiénes a lo largo del camino les puede interesar adquirir o hacerse socios de esta compañía”.

LAS MUJERES DEBEN RECONOCER QUE HAY UN SESGO DE GÉNERO 

Se podría decir que las mujeres emprendedoras entran de por si con una desventaja a la hora de hacer su presentación debido a que los comités encargados de decidir están compuestos en su mayoría por hombres. “Es un tema que estamos tratando de combatir. El asunto de inclusión no es solo a nivel de las emprendedoras sino en los órganos de decisión, al interior de fondos e incubadoras”, reconoce Fernández. Por su parte, García Robles comenta que en su experiencia, las mujeres buscan ser más empáticas y prudentes en las cifras que buscan de los inversionistas, lo cual se percibe, erróneamente, como una falta de ambición. Los tres expertos coinciden en que las emprendedoras deben aprovechar el instinto natural de mostrar mucha pasión por sus proyectos, lo que las lleva a preparase exhaustivamente para la presentación. Esto a su vez ayuda a que mantengan bajo control los nervios que produce ese momento tan decisivo.

UNA PRESENTACIÓN PERSONAL QUE NO DISTRAIGA, PERO QUE TAMPOCO ABURRA


En este punto, las emprendedoras mujeres son más vulnerables que los varones, reconoce García Robles. “Si vamos a estar en un lugar con iluminación o en un estrado, pensar que en ese ángulo la falda no puede ser muy corta o no usar telas muy traslúcidas”, apunta.

En términos generales, se espera principalmente que la vestimenta sea sobria, acorde al estilo y edad del emprendedor. Tampoco tratar de parecer un emprendedor al estilo Silicon Valley, con la sudadera y tenis. Se notará que no es auténtico.

Claro, esto no quiere decir que los emprendedores no pueden hacer algo único relacionado con su proyecto. Torres Carbonell recuerda el caso de tres ingenieros que llegaron vestidos con ropa de playa para presentar su proyecto sobre reposeras. “Dieron toda la presentación explicando los problemas que tenían cuando iban a la playa”. Luego, por supuesto, expusieron con mucha seriedad los datos financieros. Hoy la empresa fabrica otros elementos para llevar a la playa, además de reposaderas, y están exportando a China.

SI NO SABES LA RESPUESTA A UNA PREGUNTA, TRATA DE DIFERIR SI ES POSIBLE


No es lo ideal, pero a menudo se presentan situaciones en las que el emprendedor no tiene a la mano la respuesta a una pregunta, especialmente si es muy técnica. En este caso, Fernández dice que lo peor que se puede hacer es aventurarse a dar una respuesta que no se sabe. Eso lo va dejar en evidencia. Una buena táctica es decir que prefiere analizar con su equipo la pregunta para poder ofrecer la respuesta más precisa. Claro, hay algunas cosas que un emprendedor no puede darse el lujo de no dominar. Si es un tema demasiado técnico, los inversionistas entenderán que es algo que no debe saber necesariamente el emprendedor y permitirán que regrese en un par de días con una respuesta puntual y sustentada.

Otra estrategia es responder con toda honestidad algo como: "agradezco esta pregunta porque me hace pensar en algo que no había estudiado con la profundidad necesaria”, dice Torres Carbonell. En este caso, es importante ofrecer buscar la respuesta lo más pronto posible y enviarla a los inversionistas.

PRACTICAR, PRACTICAR Y PRACTICAR 

Para no dejar nada al azar y prever cualquier posibilidad, lo mejor que puede hacer un emprendedor antes de presentarse ante los inversionistas a hacer su pitch es practicar mucho.

“No practiquen ni con el novio, ni la pareja, ni la mamá, ni nadie que los quiera mucho. Practiquen con gente que casi no los conozcan y que sean honestos”, dice Susana.

Claudia Sandoval Gómez
Especial para Portafolio

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